Aseguradoras apuestan a diferenciar sus productos

Del lado de las aseguradoras el escenario tiene que ver con sumar servicios, asesoramiento y transparencia para atraer clientes dado que los precios no varían demasiado en las distintas compañías. También rapidéz de respuesta, uno de los atributos que más valoran los productores a la hora de contratar una cobertura.

Seguro integral para productores agropecuarios, para distribuidores agropecuarios, de vida colectivo del trabajador rural, de granizo y adicionales, cobertura por valor de insumos, combinado multiagro extra (multiclima) y seguro de vehículos y maquinaria agrícola, son tipos de riesgos ofrecidos por la mayoría de las compañías.

Daniel Torrente, jefe del área técnica de San Cristóbal, precisó que "los clientes demandan fundamentalmente servicios por parte de la aseguradora, tanto en la suscripción como en el proceso tecnológico de tasación de siniestros".

La compañía que aseguró 350 mil hectáreas en los últimos dos años asegura que la principal demanda del mercado es la cobertura de granizo tradicional con algún adicional. "En zonas extrapampeanas se solicitan más coberturas adicionales, especialmente sequía, pero la falta de información estadística oficial sobre determinados eventos climáticos, hacen difícil otorgar estas coberturas a costos accesibles", explicó Torrente.

En relación a la competencia, San Cristóbal se diferenció por la cobertura de resiembra, donde la aseguradora no exige altura al momento de contratar, reconoce costos de resiembra y además un plus por merma de rinde com consecuencia del atraso en fecha de siembra.

"La compañía también dispone de una red exclusiva de tasadores zonales con amplia experiencia y rápida intervención. Este servicio se suma a la utilización de herramientas con tecnología satelital para una óptima evaluación del siniestro", indicó el jefe del área técnica.

Dentro del canal de ventas, San Cristóbal cuenta con productores asesores especialistas en el servicio de coberturas agrícolas. Se trata de profesionales altamente capacitados que están fuertemente vinculados a las sucursales, cercanía que permite responder con rapidez al asegurado.

Para comodidad del productor agropecuario, la empresa ofrece entre sus medios de pago el plan canje cereal, que se suma a los tradicionales cheques y pagarés.

Carlos Hoffmann, gerente de seguros agropecuarios de Sancor, indicó que el seguro agrícola se transformó en un commodities. "Somos 30 empresas en el país que vendemos este tipo de producto de las 193 que existen, ahora vino la etapa de ver cómo nos diferenciamos, para nosotros pasa por el servicio. Primero certificamos ISO 9000 en siniestros agrícolas, pusimos un servicio de atención telefónica las 24 horas y los 365 días del año y ahora le damos la posibilidad a nuestros clientes de acceder a la biotecnología de la empresa líder en esta área. Cada 50 hectáreas a 200 dólares, promedio, le regalamos una caja de 5 kilos de Roundap Max que se traduce en un regalo de 55 dólares", precisó.

El representante de Sancor Seguros desmistificó la idea de que los productores sólo quieren la cobertura multirriesgo. "La superintendencia de Seguros y el Ministerio de Economía presentaron una encuesta donde dice que del 100% de las hectáreas aseguradas, es decir 11 millones de hectáreas (un 40% del total de 26 millones sembradas en todo el país) sólo el 5% compró seguros multirriesgo, el 95% restante compró seguros de granizos sólo o con algunos adicionales", señaló.

Sancor tiene el 15% del mercado, es la tercera empresa en seguro agrícola y fue la primera compañía en tener aprobado el plan canje por cereales. "Para el productor todo se puede pagar con cereales, es su moneda de cambio. El primer año que lanzamos el plan canje el 40% de la facturación fue por este sistema, después pasamos al 50% y actualmente estamos en el 60%", contó Hoffmann.

La compañía ahora busca nuevos mercados, Brasil y Uruguay se convirtieron en los destinos elegidos pero también Chile y Colombia. "En Brasil estamos cerrando convenio con una aseguradora del sur de Porto Alegre y lo mismo en Uruguay. También estamos encarando otros mercados como Chile y Colombia. En Uruguay hay muchos argentinos que se fueron a sembrar allá y nos están pidiendo cobertura, tenemos una necesidad de dar respuesta a nuestros clientes. En el caso de Brasil, como segundo productor de soja, sólo el 3% de la producción está con seguro, siendo el más grande el mercado que queda es interesante, además el seguro agrícola está muy poco desarrollado. En Chile y Colombia estamos incursionando en el sector salud", explicó.