Exposiciones. La previa de las megamuestras del campo indica que habrá una abundante y diversificada oferta pero la demanda estará más cauta. Influyen la sequía y la menor liquidez

Las vidrieras del agro le dan pelea a la seca

Analistas y empresarios expositores prevén que se cerrarán menos negocios durante las ferias. El productor irá a ver y luego se tomará tiempo para decidir la compra

Sandra Cicaré / La Capital

Una vidriera con lo más top del campo. Así prometen presentarse este año las megamuestras del sector agropecuario -Expochacra y Feriagro- adonde las empresas llevarán lo último en tecnología de manejo y proceso. Sin embargo, la sequía que azotó al agro esta campaña también alcanzó al bolsillo de los productores, quienes este año mantendrán la cautela a la hora de cerrar negocios.

Así lo pronostican tanto los analistas del rubro como los propias compañías expositoras, que estiman un escenario más medido en materia de demanda. "La sensación es que estas muestras serán más un ir a ver que a hacer negocios", señaló el titular de la consultora Agrobrokers, Fernando Botta, a la hora de resumir las expectativas de sus clientes.

Pero la percepción del analista también coincide con la de los propios directivos de las empresas que estarán presentes en las muestras, tanto proveedores de insumos como de maquinarias y equipos.

Así, Pedro Farabilini, miembro del Movimiento de Defensa de la Maquinaria Agrícola (Modemaq) -que reúne a las principales fábricas del cluster provincial- señaló que a diferencia de otros años cuando el productor compraba con la soja bajo el brazo, "este año no se va a dar tanto el fenómeno de cerrar negocios en las muestras, creo que va a ser más cauto a la hora de comprar, aunque eso no quiere decir que no haya operaciones", aclaró el empresario.

Además de la sequía que afectó buena parte del cultivo de maíz en las provincias de Santa Fe y norte de Buenos Aires y mantiene en vilo a los cultivos de soja tanto de primera como de segunda, "este año en nuestro rubro habrá un ingrediente adicional que puede dificultar las ventas como es el hecho de que aún no se haya publicado en el Boletín Oficial la prórroga del decreto que reintegra el 14% por la venta de maquinaria agrícola", dijo Farabilini. De todos modos, el viernes finalmente el gobierno publicó la ansiada extensión.

Pero no sólo los fierros sentirán el impacto de una situación financiera más ajustada. Las compañías de agroquímicos, fertilizantes y semillas también reconocen que el productor llegará a la feria con muchas expectativas de conocer lo último en materia tecnológica aunque las ventas serán más modestas. "Para este año hay buenas perspectivas pero no creo que sea un momento para tirar manteca al techo", reflexionó el gerente de marketing de la división fertilizantes de Petrobras, Jorge Bassi. Aunque aclaró que a diferencia del rubro bienes de capital -que generalmente logran cerrar más acuerdos en la feria- el segmento de insumos tiene otras formas de comercialización, ya que el productor se nutre de los últimos adelantos y luego hace su opción de compra en los centros de venta tradicionales.

El directivo rescató el alto grado de profesionalización que sigue reinando en el sector y pese a algunas actitudes agoreras, el buen clima de negocios que reina. "En el consumo de fertilizantes viene creciendo la participación en soja y hay ganas de trabajar bien", explico Bassi.

También el gerente de productos de semillero Don Mario, Federico Rizzo, coincidió con esto. "El productor sabe que tiene que sembrar, es su trabajo, su pasión y al momento de elegir su semilla sabe qué producto va a comprar y por eso confiamos en que se pueden cerrar negocios", dijo.


En busca de dinero
Pero a diferencia de los insumos que son indispensables para arrancar cada campaña, la demanda de maquinarias es más oscilante y está muy ligada con la rentabilidad del hombre de campo. Para Botta, "no hay necesidad de compra urgente y esto queda demostrado en que los productores están cautelosos y esperando la definición de los rendimientos".

Por eso, en esta edición de las denominadas vidrieras del campo -Expochacra largará el 1º de marzo en Pergamino y Feriagro el 8 de marzo en la zona de Armstrong y Tortugas- el financiamiento jugará un papel clave.

Si bien no cunde la alarma y aún hay un alto grado de financiamiento propio por parte del productor, los empresarios del campo ya comenzaron a buscar respaldo para apalancar sus compras. "La situación financiera es más apretada, la cantidad de soja que antes sobraba es menor y la que está guardada no aparece porque el productor está tomando sus previsiones", explicó Botta.

Los industriales lo sienten en carne propia. "Hay más oferta bancaria porque el productor tiene necesidad de financiarse por la baja rentabilidad que hizo que lo que antes pagaba con una cosecha ahora necesite una o dos para hacerlo", dijo Farabilini (Modemaq).

Para graficarlo explicó que "antes, de 10 operaciones nueve eran de contado y una financiada. Ahora este nivel ascendió al 40%", dijo. A eso se suma que "aún el productor se muestra reticente a recurrir al banco con lo cual las empresas deben ofrecerle financiamiento propio para captar el cliente, de lo contrario se le complica la venta", señaló.

Pero la sangre no llegó al río. Bassi (Petrobras), consideró que "el agro a pesar de las dificultades -retenciones, sequía, etcétera- sigue estando bastante líquido y sigue buscando alternativas de negocios".

En el segmento que la compañía comercializa bajo el nombre comercial Pasa Fertilizantes, "los productores se manejan mayormente con compras al contado a través de las cuales pueden obtener buenos descuentos y no evidenciamos tantos planteos de financiamiento", dijo el directivo.


A lucirse con todo
Con más o menos expectativas de acuerdo al rubro, de todos modos las empresas decidieron apostar todo a las muestras del campo y este año -a diferencia de otras ediciones- la mayoría de ellas participará en ambas ferias. "Este año las dos exposiciones hicieron ofertas tentadoras a los expositores y las fábricas se inclinaron por ir a las dos", dijo Farabilini de Modemaq quien explicó que la mayoría se preparó para lanzar nuevos modelos, adelantos y novedosas formas de comercialización.

También lo hicieron las proveedoras de insumos que prometen llegar a las muestras con la tecnología de punta e incluso lucirse en las dinámicas. "Estaremos aportando todos nuestros productos para la dinámica y en los stands vamos a lanzar un programa de control de enfermedades de fin de ciclo para soja", apuntó Alvaro Moreno de Bayer.

Desde Don Mario aseguraron que además de mostrar en un plot los productos de soja, maíz, girasol y trigo, presentarán a los productores la Sociedad de Garantías Recíprocas (SGR) de la firma y el proyecto de mejoramiento genético que la compañía encaró en Paraguay, Brasil y Uruguay que incluye materiales adaptados a cada región y práctica de manejo como las sojas de ciclo V indeterminado.

Desde Petrobras División Fertilizantes -una unidad de negocios que por primera vez se presentará en el mismo stand que el resto de los productos de la compañía- anunciaron que buscarán explicarles a los productores sobre las nuevas inversiones de la compañía como las que involucran la producción del superfosato simple, un fertilizante muy requerido por el sector.

En el mercado de maquinarias, la mayoría de las fábricas llegarán a la muestra con los últimos adelantos aunque habrá sectores más demandados que otros. "Se ve un interés de recambio en todo el parque, aunque el productor fija su atención especialmente en el rubro de sembradoras y pulverizadoras", dijo Farabilini y elige el tamaño en función de la escala de su empresa.

A la hora de las preferencias el ranking lo compone en tercer lugar el segmento de rastras y finalmente los manipuladores. También los industriales hicieron referencia a la buena performance que están teniendo las ventas de silos convencionales de chapa, que indican una tendencia del productor de hacer su propio acopio en campo.

Pasen y vean (lo mejor) parece ser el slogan de las empresas que pondrán toda la carne en el asador en las megamuestras del campo y no escatimarán esfuerzos para convencer al productor. Pero esta vez, el cielo, el aire y el suelo, dirán la última palabra.

Las muestras a campo permiten tomar el pulso a la actividad del sector más dinámico de la economía.