Sectores. Las bodegas consideran a la ciudad como un mercado en expansión. Las más chicas se quejan de la distribución

Rosario atrae la atención en la ruta del vino

La industria vitivinícola analizó la realidad del sector durante un foro internacional realizado en Mendoza

Sandra Cicaré / La Capital

Rosario está en la mira de los jugadores del mercado vitivinícola, tanto de los grandes como de las empresas más chicas o del segmento denominando bodegas boutiques. Sucede que la gran densidad de población, sumada a un aumento en el nivel de ingresos de algunos sectores y al posicionamiento de la ciudad en materia de oferta gastronómica de alta gama, convirtieron al mercado local en un lugar de privilegio a la hora de direccionar la oferta de la industria del vino.

"Rosario junto a Córdoba es una de las plazas más importantes", resumieron los titulares de las principales bodegas que tienen presencia en el mercado interno. Los industriales del sector, quienes se reunieron en Mendoza en el Foro Internacional Vitivinícola 2005 para discutir sobre el desafío exportador, consideraron que la ciudad es "una plaza en crecimiento" aunque marcaron como limitantes los condicionamientos que existen en el canal de distribución, concentrado en pocos y grandes distribuidores que manejan el mercado.

"Rosario es uno de los mercados más importantes después de Buenos Aires y tiene todos los requisitos para vender vino como una alta densidad de población, buenos ingresos y una economía industrializada", señaló Patricia Ortiz, titular de la bodega Tapiz, que tiene como meta potenciar su inserción en nichos de mercado específico.

Aunque la empresa está trabajando para posicionar la marca en diferentes segmentos de mercado, entre los que se destacan los restaurantes, "no es un mercado fácil", reconoce su propietaria, fundamentalmente por el sistema de distribución que tiene la ciudad "donde dos o tres distribuidoras muy grandes manejan el mercado y determinadas marcas", dijo y recordó la queja que "vienen realizando muchas vinotecas chicas porque se sienten asfixiadas por este esquema".

Para los jugadores más grandes, la plaza es igualmente atractiva pero el ingreso está más allanado, ya sea por el poder de negociación que manejan frente a los distribuidores o porque tienen su línea directa de llegada a través de agentes propios.

Así lo explicó Alberto Arizu, titular de Bodegas Leoncio Arizu, que elabora los vinos Luigi Bosca. "Rosario es un mercado en crecimiento", dijo el empresario, aunque "se trata de una plaza de menor precio que otras del país, pero aumentando y creciendo en consumo".

Arizu señaló que tradicionalmente se la tuvo a la ciudad como "un poco de lado respecto de la oferta de vinos finos, porque era tradicionalmente consumidora de vinos de bajo valor", aunque ahora la tendencia está tomando otra forma y los paladares comenzaron a demandar otros sabores.

"Llegamos a la ciudad a través de distribuidores y complementamos con gente nuestra que acompaña a través de un contacto más directo con los clientes".

De hecho, el desarrollo del segmento de restaurantes y vinotecas -producto en buena parte de una renovada cultura del vino, especialmente de alta gama- provocó que las compañías llegaran con todas sus líneas. Por caso, Luigi Bosca comercializa todos los productos, incluidos los de calidades superiores, en la plaza rosarina como los productos de finca Los Nobles.

Para las bodegas con tradicional presencia en el mercado interno, como Toso, dedicada a la venta de vinos y champagnes, el perfil comprador de Rosario ya tiene historia. "Tenemos una sucursal en la ciudad, para nosotros hace años que es una plaza muy importante y siempre tenemos intenciones de participar en ella", dijo Enrique Toso, titular de la empresa que forma parte de la compañía Llorente.

"Somos tradicionales jugadores en la plaza rosarina con vinos finos y champagne", resumió el empresario.

La ciudad incluso es un escenario para los muestreos de mercado de algunas compañías como Flichman, que hace dos meses realizó un relevamiento de los clientes de la ciudad para tener un mapa más claro de la demanda. "Crecimos mucho en Rosario y la plaza es una de las más importantes del país junto a Córdoba", explicaron los directivos de la compañía en el marco del foro.

La bodega llega al consumidor local a través de tres canales: supermercados, vinotecas y restaurantes. "Siempre tratamos de tener un mix saludable entre los tres y darle los beneficios a cada canal de modo que cada comerciante tenga lo suyo", resumieron.

Poner la atención en el canal no es un dato menor, ya que hoy su estructura es determinante a la hora de definir el éxito de los negocios al menos en el sector vitivinícola tanto a nivel interno como en el mercado internacional. El representante de la cadena Dino Sol (España) Carlos Criado Pérez Trefault dio cuenta de una experiencia concreta. "En Inglaterra -principal importador del mundo de vinos- los cuatro grandes distribuidores (retails) manejan el mercado y es imposible negociar individualmente con ellos", dijo y llamó a los bodegueros argentinos a trabajar en la integración para alcanzar el mercado internacional.

El canal de distribución hoy está copado por los súper e hipermercados, que concentran el 73%, mientras que los mayoristas se quedan con el 8% de la torta y las vinotecas el 8%. Así lo precisó el analista de la consultora Claves, Nelson Pérez Alonso, quien aseguró que están encarando un nuevo censo en la ciudad de Buenos Aires para tener una referencia clara del canal restaurantes, que actualmente no existe. "Buscamos detectar características, volumen, lo que nos permitirá dar cuenta de la presencia de marca en el canal, especialmente en vinos finos", especificó.


Con el ojo en el consumidor
En una etapa orientada a un fuerte posicionamiento tanto en el mercado local como internacional -que incluye una autocrítica puertas adentro de la industria- el sector vitivinícola de la Argentina comenzó a poner especial atención en la composición y los gustos de la demanda como la clave del desarrollo del negocio.

"El desafío pasa por poner el acento en la demanda y no en la conformación de la oferta", dijo Juan Carlos Pina, de Bodegas de Argentina -entidad empresaria que nuclea a 140 industrias- que junto a las empresas de servicios Area del Vino y Exportservice, organizaron el foro que tuvo lugar en Mendoza la semana pasada y en el cual se debatió sobre el presente y el futuro del sector.

En base a fuertes inversiones y aumento de la productividad, el sector vitivinícola argentino logró crecer en promedio al 21% anual entre 1990 y 2004, y el segmento de vinos de alto precio fue la frutilla del postre, ya que captó en el último año el 35% de los 230 millones de dólares exportados.

"El cambio de productividad en la última década se basó en la inversión en bodegas y viñedos", dijo Javier Merino, de Area del Vino, y especificó que en ese lapso se invirtieron 1.500 millones de dólares, en compra de viñedos, mejoras e implantación, compra de activos empresarios, equipamiento y estructura nueva y acondicionamiento. Esto permitió que las ventas externas pasaran de los 15 millones de dólares a los 230 millones de dólares en diez años.

En este escenario, que aún dista de ser el mejor por el escaso nivel de participación que tiene la Argentina en el comercio mundial (sólo representa el 0,97%), el segmento de vinos finos es el gran ganador.


Alta gama
Justamente, se trata de un mercado que no sólo ganó posiciones en el mercado interno a raíz del mayor consumo especialmente entre los jóvenes adultos del segmento ABC 1, sino que fue subiendo escalones en la exportación.

Pérez Alonso (Claves), explicó que los vinos finos "en litros aumentaron un 10% en volumen en el último año, al tiempo que la producción creció un 28% y un 6% el consumo interno medido también en volúmenes".

Por eso, las empresas de diferente escala comenzaron a mirar con atención este segmento que es el que está creciendo a niveles superiores al PBI.

Por caso, "el 21% del mercado del vino lo tienen las marcas de bajo precio, que concentran el 65% del volumen y el 48% de la facturación", dijo Pérez Alonso. Mientras que el segmento de alto precio detenta el 35% del volumen, pero más de la mitad del total de la facturación".

Un fenómeno singular da sustento a esta tendencia. En el país, el consumo de cerveza desplazó al del vino de bajo y medio precio, mientras que en segmento de alta gama hay mucho camino por recorrer.

Para Raúl Garini (Capital Market HSBC), el mercado se perfila con una fuerte tendencia. "La integración creciente de la industria que demanda fuertes inversiones" y que en el escenario pos devaluación pueden llegar de la mano del mercado de capitales.

En la actualidad, "el negocio del vino está muy fragmentado", dijo Garini ya que las principales marcas representan el 7% del total de la industria de las bebidas, frente al 80% de las gaseosas y el 25% de las cervezas.

En ese escenario, "en la Argentina entre 3 y 5 empresas van a desarrollar las marcas globales con alta participación en el mercado interno", vaticinó el vicepresidente de la bodega chilena Concha y Toro. En tanto "tiene que haber muchas marcas premium" para un mercado en crecimiento, mientras que a "las empresas pequeñas les queda elegir un segmeno, no pueden vender todos los vinos, sino que tienen que dedicarse a un nicho", aseguró.

Las exportaciones de vino crecieron en una década de u$s 15 millones a u$s 231 millones. El renovado consumo fue clave.