Se impone el asesoramiento para brindar productos a medida

Los bancos vuelven otra vez al potrero

El leasing se convirtió en una seductora herramienta de financiación. Mucha oferta y poca demanda del sector

Patricia Martino / La Capital

Los bancos volvieron al campo de juego. Las entidades financieras no dejaron pasar por alto la oportunidad de estar presentes en Expochacra y decidieron que el mejor camino para recuperar la credibilidad y clientes es acercarse, como en otros tiempos, al productor agropecuario. Brindarle cara a cara el asesoramiento necesario para que el tipo de financiación elegido responda a las necesidades específicas de cada cliente es el caballito de troya con el que llegaron los bancos a la megamuestra de Theobald. El espíritu de las entidades financieras pasa por ofrecer un producto a medida.

Los hombres del campo todavía no muestran demasiada confianza en el sistema financiero y la liquidez del sector ayuda a mantenerse al margen. Sin embargo, los bancos salen con nuevas líneas de financiación y atacan ofreciendo un menú variado de herramientas financieras y servicios que resulten atractivas y enganchen nuevamente al productor.

El leasing se presenta como una opción, por los beneficios impositivos que conlleva.

En Expochacra, la financiación para la compra de maquinaria fue la principal consulta en los stands bancarios. Algunas entidades ofrecen tasa fija, en pesos y por un plazo de cinco años.

Por ejemplo, un prendario de maquinaria agrícola se comienza con una tasa a 5,95 por ciento anual y después se sube al 8,95 y se va sumando un punto por año hasta llegar a 11,95 por ciento. En cambio para el mercado abierto, las empresas con las que no existen convenios, la tasa inicial es del 9 por ciento, después del 12, 13, 14 y 15 por ciento. Los bancos aseguran que la propuesta es interesante porque con una tasa fija el productor sabe lo que tiene que pagar de acá a cinco años.

Otro dato destacado es que a los productores no les atrae tomar un crédito por el máximo del monto a financiar. Por lo general para la compra de bienes de uso, de maquinaria o equipos, se puede acceder a una financiación por el 90 por ciento del total pero la tendencia del sector es acceder a montos menores.

En cuanto a los servicios extra para atraer clientes, figuran en primera plana los descuentos para compras (combustible o silobolsa), tarjetas de crédito exclusivas para agro y hasta los programas de software para sacar densidad de siembra a los que pueden acceder los clientes bancarios desde Internet.


Los bancos del campo
El Banco Nación, Galicia, Río, Credicoop, Francés, Macro Bansud, Bisel y Nuevo Banco de Santa Fe estuvieron presentes en Expochacra 2004. La mayoría ofrece líneas de corto, mediano y largo plazo. Dentro de la primera opción se encuentran los créditos para capital de trabajo, en la segunda la financiación se realiza teniendo en cuenta los ciclos del productor y, por último, se refiere a la compra de maquinaria o equipos y los proyectos de inversión. Los servicios para el comercio exterior también son el fuerte de las entidades financieras.

El Galicia mostró todo tipo de herramientas financieras pero hizo hincapié en los convenios con empresas para compra de maquinaria. John Deere, Case, Metalfor,son algunos fabricantes con los cuales se pueden lograr condiciones más interesantes para la financiación.

Gastón Bourdieu, gerente comercial, explicó que el banco ofrece asesoramiento personalizado. "Queremos ayudar a seleccionar la línea que conviene al cliente porque muchas veces ocurre el error de que se utilizan líneas de corto para proyectos de largo plazo y estas son cosas que después terminan saliendo más caras", señaló.

Aunque el directivo destacó que "el sector está muy dulce" y no demanda créditos como en otras épocas, reconoció que creció la demanda de operaciones de leasing. "Esta herramienta atrae, el resto de las líneas despierta menor interés comparada con los planes canjes donde el productor percibe el IVA pleno, tienen impuestos al débito que tiene un costo enorme", indicó Bourdieu.

Por su parte, el gerente zonal de Credicoop, Alfredo Foradori, destacó que los productores se acercaron a preguntar por financiación para maquinaria pero que, y señaló que la mayoría está interesado por financiar un tramo menor de la operación. También se mostró muy conforme por las consultas sobre lising y coincidió con que los productores recibieron con muy buena cara los beneficios para pactar una línea de financiación con las empresas que tiene convenios.

El Banco Río lanzó en la expo una nueva línea de créditos para capital de trabajo con tasas variables de 7,5% y fijas de 8,5% para financiar a corto plazo y hasta el 50% de los costos directos de la explotación. Pablo Bullrich, gerente de negocios agropecuarios, destacó que los productores se interesaron en particular por las tasas fijas. "Así el productor sabe lo qué tiene que pagar y hasta cuando", enfatizó.


Compra de inmuebles
El directivo adelantó que las líneas de proyectos de inversión y compra de campo se extienden a un plazo de 8 años y también con la opción de tasa fija o variable. La consulta por adquisición de inmuebles fue otro de los temas calientes en Expochacra.

El gerente general del Nuevo Banco de Santa Fe, Marcelo Buil, se mostró entusiasmado por la afluencia de público y la gran cantidad de consultas sobre financiamiento para la compra de maquinaria. El directivo sostuvo que el productor quiere invertir para actualizarse y obtener un mejor rendimiento. Asimismo explicó que el hombre de campo necesita soluciones rápidamente y que por eso el banco aceleró la velocidad de respuesta.

Desde el Francés, Daniel Caimi del departamento agropecuario estima que los productores se acercan a los bancos porque es contraproducente que una maquinaria de 200 mil dólares sea financiada con capital propio. Además mencionó la importancia de charlar con cada cliente para ofrecerle un "producto a medida" y ajustado a sus necesidades.

Las entidades financieras volvieron con todo.