Un nuevo nicho de mercado que sigue el modelo americano

La crisis les dio impulso a los seguros de salud

Es un complemento a los prestadores tradicionales. La póliza cubre un monto fijo por cada intervención

Claudio Berón / La Capital

Aseguradoras y prestadoras de servicios relacionados con la salud apuestan al negocio de los seguros de salud, un esquema que sigue el modelo norteamericano en ese área pero gana mercado en medio de la crisis que obliga a recortar sus gastos.

La modalidad opera como una póliza tradicional que el cliente contrata, la cual brinda cobertura para una serie de intervenciones médicas y quirúrgicas. Con el sistema de salud en situación crítica, obras sociales que no cumplen con las prestaciones básicas y empresas de medicina prepaga que dejan de lado un sinnúmero de servicios, la clase media, aún pauperizada, se presenta como el target al que apunta este negocio.

En Argentina el sistema de salud en general resulta de la coexistencia de tres subsistemas particulares: el público, el delas obras sociales y el privado. Esta conformación especial caracteriza una lógica particular y logra una fuerte desarticulación de cada uno de estos subsistemas, tanto en población objetivo, servicios que brindan y el origen de los recursos.

El sistema de asegurar prestaciones es original de Estados Unidos y algunas de las aseguradoras más grandes de éste país, que ven las posibilidades de crecimiento del mercado latinoamericano, exploraron activamente sus posibilidades desde México hasta la Argentina, Brasil y Chile.

En este sistema el usuario es indemnizado por el tipo de servicio que requiere, la aseguradora estima un costo de póliza y entrega al cliente el monto asignado, para que éste disponga en que sanatorio se atenderá. Se implementa por medio de módulos que tipifican las asignaciones y el tipo de intervención y abarca desde una simple curación hasta un trasplante.

En Argentina hay unas diez aseguradoras que operan con este sistema, pero lo hacen básicamente en el segmento corporativo, asociando empresas de todos los sectores o bien reasegurando a prepagas.

En Rosario, la firma Previnca lanzó el sistema en 1994 y Sancor seguros le sigue desde este mes.


Cambio de frente
"Previnca se dedicó siempre a un segmento focalizado; sepelio, vida y salud. En 1994 detectamos las falencias del sistema de salud privado y de las obras sociales y nos abocamos a este sector. Empezamos con 10.000 suscriptos y hoy son más de 90.000", expresó Omar Frances, ejecutivo de la compañía.

Actualmente la empresa tiene como producto estrella el segmento salud, mucho mejor posicionado internamente que los seguros de vida o sepelio. "El sepelio o el producto vida es muy comercializado por otras empresas, en cambio en salud somos líderes a nivel país y nuestra estructura está para ese producto", sostuvo Abel Vinciguerra, gerente de Previnca.

Entre las empresas que se manejan con este tipo de productos se cuentan además; Río Uruguay, Argentina Salud y Vida, Galicia Vida, Berkley International, Mapfre, Triunfo, Cardif y Planaria Vida, que en su mayoría lo hacen en forma corporativa o por "grupos de afinidad".

Desde Berkley aseguran que las diferencias son los costos. "Un seguro individual tipifica distinto a cada individuo, pero en un seguro colectivo los costos son menores. Nosotros no asociamos a grupos de menos de 250 usuarios", explicó Juan Carlos Dentesano, ejecutivo de la firma.

Las ganancias son diversas; "Si se maneja una buena cartera de suscripciones y una auditoría médica especializada, los márgenes de rentabilidad son de un 30 o un 35 por ciento sobre primas, pero sin esas dos condiciones básicas se puede perder mucho", explicó Vinciguerra, de Previnca.


El desafío
Por su lado, Sancor incursionará en el mercado con su cartera de 320 mil asociados. La empresa se dedica a los seguros generales y ahora incorpora esta nuevo producto a sus clientes.

Federico Torriglia, gerente local de Sancor, expresó que "en Rosario estimamos un crecimiento importante en el primer año. Ofrecemos desde suturas simples hasta alta complejidad y nuestros clientes están demandando este tipo de seguros", explicó.

Sancor sumó este seguro como complemento de sus productos tradicionales. "Hicimos focus group y testeos y a partir de los resultados delimitamos los módulos". Esta compañía hará un relevamiento comercial sobre sus 320 mil beneficiarios y desde allí plantará el negocio en el país.

Las empresas tasan las pólizas por medio del nomenclador nacional de salud y hacen un relevamiento de precios sobre las prestaciones en distintos sanatorios. Una cobertura tipo ronda los 55 pesos y la característica principal es que no tienen el factor edad como límite de permanencia pero sí existe un tope de 65 años para suscribirse.

Al momento de definir el servicio los ejecutivos de las empresas coinciden en que es "un complemento de la medicina prepaga".

A nivel regional y desde principios del 2000 la compañía Aetna International estableció planes de salud con 3,3 millones de usuarios en siete países de América latina, en tanto la unidad de salud de Cigna International tiene unos 2 millones de asociados en cinco países.

Lo cierto es que la crisis abre permanentes nichos de negocios y las compañías que se vuelcan a los seguros de salud están dispuestas a explotarlos.

Las familias intentan cubrir otras necesidades.