Los nuevos tiempos que corren obligan a los actores del mercado inmobiliario a crear nuevas posiciones frente a la realidad. Una actividad que creció durante años en la región con el impulso de pequeños empresarios, afrontó en los últimos tiempos el desafío de la profesionalización, en una plaza que se muestra cada vez más concentrada en menos operadores.
El que no se aggiorna corre riesgo de perder el tren y por eso hoy se impone una mayor integración entre bancos, inmobiliarias y constructoras, para lanzar al mercado productos integrales. A diferencia de lo que ocurrió en otras épocas, hoy se piensan los productos más "a pedido" de un cliente modelo, para hacer más eficiente el proceso de producción y comercialización con un objetivo concreto: vender bien y rápido.
La recesión de nunca acabar produjo un sinceramiento de los precios de los inmuebles, y eso redundó en un buen comportamiento de las estadísticas que monitorean la actividad. El dato más saliente es el incremento del número de escrituraciones que releva el Registro General de la Propiedad de Rosario, que registraron una suba del 11,1 por ciento durante el primer cuatrimestre del 2001, sosteniendo una tendencia que se había marcado durante el año pasado (ver aparte). Toda una perla, en medio de un panorama de depresión económica que prácticamente no deja a sector indemne. Pero no todos disfrutan por igual del fenómeno. En un escenario darwiniano, sólo quedan los más fuertes.
Un informe del Foro del Consumidor y Medio Ambiente de la Fundación Libertad da cuenta de un proceso de transformación en el sector que tiende a un cambio en el modo de organización, con mayor profesionalización y a la vez una concentración en manos de aquellos agentes que puedan sortear el desafío.
El mercado inmobiliario rosarino está en transformación, y surgen exigencias que vienen de la mano de demandas más específicas, oferta de productos y condiciones de pago más acordes a las posibilidades de los clientes.
Los bancos han hecho más atractivos sus productos: elastizan los períodos de pago, ofrecen premios por buen cumplimiento del pago, combinaciones de cuota fija/variable y menos requisitos para el otorgamiento.
Las inmobiliarias tienden diferenciar sus ofertas para diferentes segmentos del público, crean nuevos canales de venta con páginas web, y arman bases de datos para atender más de cerca la demanda de información de los clientes.
Las empresas de la construcción, por su parte, desarrollan proyectos más ajustados a la demanda, para minimizar los riesgos.
A diferencias de otras épocas en que cada sector ligado a la actividad marchaba por su propio andarivel, hoy se está imponiendo la necesidad de combinar visiones entre quienes están más cerca del cliente con quienes ponen los ladrillos. De todos modos, se trata de un proceso que es muy incipiente, y falta un largo camino por recorrer.
Cómo se combina
En diálogo con La Capital , representantes de la actividad describieron los perfiles de este nuevo escenario. "La dificultad de venta nos ha ayudado a posicionarnos con las constructoras y los bancos", dijo Pablo Porta, secretario de la Cámara de Empresas Inmobiliarias de Rosario (Cadeiro). "Se ha profesionalizado mucho más la actividad", agregó.
Por su parte, Rubén Banchio, presidente de la Corporación de Empresas Inmobiliarias de Rosario (Ceir) coincidió con la idea de que los consumidores fueron fijando las pautas para la construcción de edificios. "Los compradores son los que marcan la tendencia y sin duda hay una mayor vinculación entre las constructoras y las inmobiliarias", indicó.
El estudio del Foro del Consumidor señala que en el pasado era incuestionable la clara delimitación de tareas entre las empresas constructoras que desarrollaban los productos y los agentes inmobiliarios, abocados exclusivamente a la comercialización "Actualmente el éxito de los proyectos, por su complejidad, no admiten que se escindan tareas, sino más bien impone una combinación de visiones", dice un documento de la entidad.
Antes el consumidor primero se dedicaba a buscar el financiamiento y luego comenzaba a buscar el inmueble. En la actualidad son las mismas inmobiliarias o constructoras que lo acercan hacia esa posibilidad por una mayor relación entre las partes.
Los agentes inmobiliarios coincidieron en señalar que la renovación de la oferta de créditos hipotecarios es un motor que dinamizó al sector. Y también aseguraron que en la medida que la gente retome la confianza se disparará la demanda. Puntualizan que la plaza está sobreofertada, pero apuntan que en cuanto se vislumbren más seguridades en materia económica van a faltar inmuebles.
"Un actor que ha cobrado mucha importancia son los bancos, que han hecho crecer al mercado, lo han despertado", explicó Diego Agüero, de la Fundación Libertad "Apuntaron más a la banca de individuos que a los clientes corporativos, crecieron las hipotecas y financian edificios", agregó.
Si bien los agentes inmobiliarios admiten que la plaza sigue dura, rescatan que cuando un producto está acorde a las posibilidades y necesidades del cliente se vende rápido. Un caso testigo es una promoción que realizó el Banco Hipotecario durante el mes de mayo donde en ese lapso se vendieron alrededor de 80 unidades.
La mayor demanda está en los departamentos de uno o dos dormitorios y en el microcentro, para un segmento de ingresos medios, mientras que hay un interés especial por por las unidades con vista al río, para clientes de mayor poder adquisitivo. También está bien diferenciada la oferta de los edificios de cierta categoría. Según Porta, este segmento siempre se movió "en un mundo aparte".
En cuanto a los valores de los inmuebles los agentes consultados por La Capital coincidieron en precisar que han bajado porque se han puesto acorde a las condiciones del mercado. "Esta baja es un sinceramiento de los valores reales", aclaró un operador. "Es preferible poner un valor sincero antes de que tener un inmueble que no se pueda vender porque no condice con su condición", recalcó Porta.
En ese sentido, las inmobiliarias son las encargadas del proceso de hacer tomar conciencia a los dueños de las propiedades ofrecidas.
\ \ \
Problemas de dimensionamiento
Los dos grandes agrupamientos inmobiliarios, Ceir y Cadeiros, suman en total unas 300 inmobiliarias registradas. Pero la cifra total de agentes es estima que andaría por los 700, si se tienen en cuenta a un importante número de cuentapropistas, profesionales que en algunos casos trabajan en la informalidad.
Los agentes consultados coincidieron en señalar que la cifra es "demasiado elevada" en relación al tamaño de la ciudad. Mirando para la vecina ciudad de Córdoba, un territorio con características similares a Rosario, el número no excede de 80.
Los investigadores de la Fundación Libertad aseguran que en un futuro la tendencia es a la concentración y aquellos agentes que no puedan aggiornarse tenderán a desaparecer. "Hoy las exigencias son hacia una mayor profesionalización y especialización, a incorporar más servicios", indicó Fabiana Suárez, del Foro del Consumidor.
"El éxito de negocio está en un buen producto, una buena venta y una buena financiación", explicó Agüero. Los tres aspectos son características esenciales para tener en cuenta.
La Ciudad
