Las nuevas reglas de juego que se imponen el mercado inmobiliario movilizan estrategias de capitalización para llevar adelante nuevos proyectos. Tal es el caso de Bauen Pilay, una empresa constructora con más de una década de actividad en las plazas de Rosario, Santa Fe y Paraná. La compañía puso hace un par de meses en marcha un nuevo plan de negocios que apunta a captar la atención de inversionistas interesados en ahorrar "en ladrillos", el cual viene acompañado por una innovadora estrategia de marketing.
Bauen Pilay, que participa del mercado de Rosario desde mediados de la década 80, es una UTE de tres empresas: la santafesina Pilay, la rosarina Bauen y Pilares, de Paraná. En sus orígenes se desempeñó como una constructora tradicional, pero luego evolucionó para convertirse en una administradora de fondos para construcción y adjudicación de departamentos de propiedad horizontal.
La compañía lleva construidos más de 43 mil metros cuadrados, en edificios de dos dormitorios ubicados en terrenos semicéntricos. Con una cartera activa de más de 2.300 clientes, su fondo de garantía tiene invertidos unos 32 millones de dólares.
El pilar de la nueva estrategia de la empresa pasa por abrir el producto a inversores interesados en capitalizar en metros cuadrados, al margen de que tengan o no necesidad de acceder a una vivienda. El gerente general de la empresa, Gonzalo Crespi, explica que devenida en administradora, la compañía pelea más dentro del segmento de los fondos de inversión o capitalización que en el de las constructoras. En ese marco, Bauen Pilay propone un rendimiento interesante comparado con otros productos, del orden del 14 por ciento anual, si bien los gastos de administración alcanzan son mayores , ya que promedian un 11 por ciento.
Crespi asegura que manejan una expectativa de crecimiento en la cartera de inversores de un 9 por ciento anual, lo cual significa llegar con 1.770 ahorristas para el año 2005, con una inversión directa de 80 millones de pesos y la generación de 2.800 puestos de trabajo durante el período.
La administradora aplica un régimen de cuotas diferencial antes o después de la adjudicación de las propiedades, que se otorgan mediante licitación. En la espera se pagan 140 pesos mensuales, y una vez asignada la vivienda la cuota se eleva a 455 pesos. En promedio, hoy el período de entrega se extiende entre siete y ocho años, sobre los 20 que se extiende el plan de pagos.
La capitalización que se consigue captando inversores le permite a la empresa optimizar los tiempos de construcción y la rentabilidad del negocio. Si el ahorrista no está apurado por tener una propiedad, se beneficia porque acumula pagando cuotas más baratas que las que paga un propietario. Y en el caso extremo, al cabo de los 20 años podrá acceder a un departamento que se cotiza en 50 mil dólares. Si prefiere hacerse del dinero antes de tiempo, podrá recurrir a una transferencia de su cuotaparte de metros cuadrados.
Otras cartas del marketing
La estrategia de Bauen Pilay también contempla otras herramientas de marketing, que apuntan a dar soluciones integrales a una familia.
Con el Proyecto Joven atienden el segmento de los estudiantes (o sus padres), por medio de una cuota espera durante el período de aprendizaje. La diferencia en este caso es que la compañía premia con bonus la aprobación de las materias de una carrera. Esta bonificación no posee un valor material como cuotaparte, pero brinda un premio que otorga más puntaje en la licitación. Al final de los estudios, se podrá acceder al departamento, o bien vender la unidad y utilizar el dinero pare efectuar un posgrado o arrancar con un emprendimiento. Los estudiantes tienen además la posibilidad de acceder a un fondo de becas, que asigna el equivalente a una cuota de espera durante doce meses y es renovable.
La Ciudad
