Los distribuidores buscan cerrar filas con los minoristas

Mayoristas y supermercados trasladan su pelea a los barrios

La competencia se da ahora en el terreno de los negocios de proximidad

Alvaro Torriglia / La Capital

La recuperación del comercio de proximidad, producto del cambio de ciclo de negocios luego de la devaluación, llegó para quedarse en sus distintas formas: granjas, almacenes, minishops, autoservicios, salones de venta, locales monoproductos pero también hard discount y formatos chicos adoptados por las cadenas de supermercados. Para los distribuidores mayoristas, este mapa de mercado es una oportunidad, ya que apuestan a crecer con los pequeños minoristas, pero también una amenaza, porque ahora la pelea con las “grandes superficies” comerciales se dará barrio por barrio.

   Este es el diagnóstico que realizó el presidente de la Cámara Argentina de Distribuidores y Autoservicios Mayoristas (Cadam), Alberto Guida, durante el foro federativo de capacitación que organizaron la semana pasada en Rosario, destinado a los comerciantes minoristas. Es una actividad que vienen realizando en distintos puntos del país para apoyar a los que consideran sus aliados estratégicos.

   “La relación entre el sector mayorista y los comercios minoristas es muy fuerte”, señaló Guida, quien está en autos de que la apertura de 60 mil negocios de proximidad en los últimos cuatro años impactó directamente en el crecimiento de los distribuidores. “En la década pasada el 60% de la participación de mercado era de las grandes cadenas, hoy es al revés, y eso hizo que el negocio mayorista crezca”, agregó.

   Desde el análisis de Guida, no es un fenómeno circunstancial. Incluso relativiza las cifras que hablan de una recuperación de las grandes cadenas en la torta del consumo. “La mayor parte de ese aumento se explica por el negocio que da margen a los súper, que es el de las ventas en rubros como electrodomésticos o ropa, pero en los perecederos y refrigerados, donde se debe medir la competencia con los pequeños, el avance es mucho menor”, señaló.

   Como sea, el punto del presidente de los mayoristas es que el mercado cambió y la característica dominante es la cercanía. Pero este terreno ya no es exclusivo de los comercios familiares. “Hay que tener en cuenta que un hard discount es un negocio de proximidad, y por allí es donde los súper están sumando facturación”, advirtió y apuntó que así como en los 90 la competencia era con los híper, hoy enfrentan a su más reciente criatura, “las bocas de 1.200 metros cuadrados que hoy están abriendo las cadenas en todo Buenos Aires”.



Enfoques antagónicos

Es que el comercio de proximidad es, a su juicio, es un concepto fundado en “la actitud de compra del consumidor” y no en “la decisión del inversor”. Es además un mercado que adquirió enorme dinámica, sumando a los tradicionales almacenes, granjas y autoservicios (el rubro que más creció, dice), los minishops de las estaciones de servicio, los salones de venta, locales gastronómicos especializados, etcétera.

En ese amplio universo, la clave de la competitividad es el diseño de un modelo de servicios. “En los 90, el comercio minorista buscó primero protegerse apelando a la regulación de las grandes superficies, luego capacitándose, y ahora vamos a la tercera opción: juntarse para brindar servicios”, dijo el presidente de Cadam, quien aseguró que los reducidos márgenes que maneja la distribución (1 ó 2%, dice) contribuyen a mejorar la posición de precios de sus clientes. Pero también consideró que eso no alcanza. “En un momento se armaron grupos asociativos para realizar compras conjuntas, pero la mayoría no funcionó, sí sirve armar redes para multiplicar los check out y homogeneizar los criterios de atención”, opinó.

En torno de esa estrategia giró la capacitación realizada en Rosario. “Lo más fuerte hoy es manejar las alternativas para administrar el mix de productos, generar identidad y una propuesta de diseño para el negocio”, señaló Guida.

Sergio Guzmán Lasarte, de la Escuela Superior de Economía y Administración de Empresas (Eseade), recomendó durante el seminario reforzar el “poder cultural” del negocio barrial, como símbolo de identidad y ámbito de “comunicación social” en un pequeño espacio geográfico. Pero, alertó, esos valores no legitiman por sí solos el negocio sino que deben basarse en criterios profesionales de administración, atención y abastecimiento. “La estrategia es rescatar valores y tener precios competitivos”, completó Guida.

Rosario fue sede esta semana de un foro que organizó Cadam para sus clientes minoristas.