Fierros: la siembra directa abre las puertas

Aunque hoy manda el mercado interno, las empresas exploran contactos con el exterior

Primero hay que difundir la técnica y luego vendrán los negocios. En ese sentido, la tecnología desarrollada en la Argentina para la siembra directa puede ser una llave fundamental para exportar maquinarias agrícolas a diversas partes del mundo. Y para lograrlo no parece tan determinante el precio o el nivel cambiario, como la calidad y la capacidad de asegurar continuidad a múltiples mercados posibles.

Así quedó reflejado en las 230 rondas de negocios internacionales que se armaron en Feriagro Argentina 2004, con la organización de la Fundación Exportar. Diez boxes fueron continuamente ocupados por representantes de 40 empresas fabricantes de maquinarias nacionales y directivos de 12 firmas extranjeras.

Según Marcelo Elizondo, responsable de Exportar, "el balance es muy positivo, las máquinas que tienen más posibilidades inmediatas de venderse son los acoplados tolvas autodescargables, pulverizadoras de arrastre y autopropulsadas, cabezales maiceros, embolsadoras de granos y extractores, porque no necesitan modificaciones sustanciales para introducirse en el mundo".

Pero lo que ofrece mejores perspectivas a largo plazo es la tecnología de la siembra directa, una tecnología que va a tener cada vez más difusión en el mundo. En Uruguay, Paraguay y Bolivia, hay grandes posibilidades. En Chile y Brasil, un poco menos. Fuera del Mercosur, en España ya empezó el desembarco y es incipiente en México, donde se debería vender a la siembra directa como conservadora del agua, un insumo escaso en ese país.


Mercados no tradicionales
El embajador de Argelia, Nouredini Ayadi, informó que les interesa mucho la tecnología de la siembra directa y han conformado una comisión mixta de expertos con la Argentina para promover la técnica y abrir el mercado. Hay misiones exploratorias en Australia y Sudáfrica. En este último país, un 15% de la superficie agrícola está explotada con siembra directa y no conocían el protagonismo de Argentina hasta que establecieron contacto por la iniciativa de las rondas de negocios de Feriagro.

No parece haber impedimentos para ganar nichos, siempre y cuando el industrial argentino se prepare y cumpla con las normas ISO de calidad y las de seguridad para el transporte, un tema fundamental en Europa, porque las máquinas argentinas están hechas para grandes superficies. "Acá las máquinas se meten en una finca y no salen, en Europa hay que respetar las regulaciones del transporte por carretera y eso dificulta mucho e incrementa los costos de traslado", explicó Julio Gil Castro, fabricante de sembradoras en Madrid, España.

"Conozco un agricultor de mi país -dijo el empresario- que tiene 320 parcelas diferentes diseminadas en distintos lugares, a las cuales tiene que ir con transporte. Son apenas 300 hectáreas en total. Esta es la realidad de los productores españoles y de Europa en general", dijo Gil Castro.

"Las maquinarias argentinas, así como están, si bien funcionan perfectamente, no se pueden utilizar. Por ejemplo, entre el último disco y la rueda final hay un metro de distancia. Cómo un señor que va a sembrar 4.000 metros, va a dejar todo un metro alrededor sin sembrar. Es imposible", ejemplificó el empresario español.

Otra de las particularidades radica en que en España se trabaja con máquinas suspendidas, mientras que aquí es todo arrastrado. Son todos elementos que hay que adaptar. Los elementos de siembra, que es lo que deposita el grano en el suelo, tienen incorporada toda la experiencia y la tecnología que se está utilizando en Argentina.

Mario Bragachini, experto del Inta, dio la receta: "Hay que utilizar los principios de trenes de siembra y distribución en base a la experiencia nacional y adaptarle un chasis del tamaño, forma y tipos que cada mercado específico requiere". El aspecto cambiario no le preocupa tanto: "Con un dólar uno a uno era imposible, con 3 a 1 hay un notable hándicap pero con 2 a 1 también se podría. A la siembra directa hay que ofrecerla como sistema competitivo", advirtió el hombre de consulta de la Estación Experimental Manfredi.


El valor de conocerse
Gil Castro consideró que lo más interesante en este rubro es la colaboración de empresas argentinas y españolas. "Es la mejor manera de lograr un producto útil y adaptado a ese mercado", dio. Manifestó haber encontrado una empresa que se adapta a lo que él vino a buscar y destaca que más allá de la selección, "todas las entrevistas resultan muy útiles y permiten sacar conclusiones positivas y prácticas. Este es el inicio de potenciales negocios", remarcó.

Los extranjeros vienen, preguntan precio y esperan que se les pida más de 50.000 dólares por una sembradora, pero la consiguen a 35.000 dólares promedio, o menos, y se entusiasman. "La mayor parte de los europeos buscamos la experiencia que Argentina tiene en materia de siembra directa, en lo que es líder, se pueden sacar conclusiones que marcan un camino ya trazado", dijo el empresario.

Los participantes de las rondas de negocios coinciden que, previendo que puedan cambiar las condiciones, a partir de este buen momento hay que fortalecerse y asegurar la continuidad en el mercado a largo plazo, que es un concepto de exportación muy importante. Porque no sirve colocar 3 ó 10 máquinas sino abrir mercados, incluso sin ganar a corto plazo. Hoy hay sobredemanda local y los fabricantes no piensan en exportar pero hay que pensar para eventuales tiempos de vacas flacas.

Feriagro fue escenario de más de 200 encuentros de negocios.