La implementación de plataformas de e-commerce por parte de las compañías de consumo masivo en la Argentina avanza a paso lento pero firme. Mientras los especialistas aseguran que el futuro del comercio pasa por la web, una suma de factores entre los que se destacan los costos de inversión y el contexto recesivo, permite por ahora, que sólo algunas grandes corporaciones se animen a apostar al B2B (business to business) para tender nuevas relaciones con sus clientes mayoristas. Así, las primeras experiencias están asomando con la promesa de favorecer una reducción de costos para las dos puntas, eficientización en los procesos de compra-venta, optimización del tiempo, mejoras en los niveles de stocks y un mayor control y seguimiento de todos los pasos de la cadena comercial.
¿Cuáles son los mitos y realidades de este fenómeno que, aunque incipiente, atrapa la atención de los empresarios argentinos ? ¿Qué pasa a nivel regional? Si bien hay muchos que se favorecen con esta tecnología, ¿alguien se perjudica?
Esta nueva alternativa a la hora de hacer negocios pasa por un momento de transición. Los detractores hablan de una sobredimensión de las posibilidades del sistema, mientras que los precursores adelantan un futuro brillante para la actividad.
La presentación en Rosario la semana pasada de la solución de e-commerce de Procter & Gamble -compañía líder mundial en productos de consumo masivo- para sus clientes mayoristas, se convirtió en el primer anuncio concreto en la región en materia de B2B en el rubro.
Arcor, es otro de los grandes grupos del sector que apostó al e-commerce aunque por el momento su plataforma es para operar con los clientes mayoristas en el exterior. Arcorsales.com nació hace dos años y ya le permitió a la firma de productos alimenticios aproximarse a nuevos mercados, mejorar costos internos, conocer mejor a sus clientes de 106 países en el mundo, una mayor fluidez en la comunicación y acortar tiempos de gestión de los pedidos, según destacó Enrique Eiras, gerente de marketing corporativo y e-business del grupo Arcor.
A pesar de las ventajas que divulgan desde la empresa, el sistema no será aplicado por el momento para las transacciones comerciales en el país, lo cual refleja que no esperan un boom inminente de la modalidad a nivel local. "En Argentina estamos en la etapa de análisis de una iniciativa similar que pensamos aplicar con distribuidores. Pero se trata de otro tipo de estrategia, un modelo de negocio diferente", dice Eiras, y pone énfasis en un punto clave: "Lo estamos pensando como una herramienta más que no va a discontinuar la tarea del vendedor".
¿Quién pierde?
La extinción a futuro de los intermediarios o vendedores a partir del desarrollo del e-commerce -que habilitará el trato directo de las compañías con los minoristas-, es una inquietud que surge con preocupación entre quienes detentan esas tareas.
Por el momento, las empresas prefieren hablar de que se avecina un cambio de roles, con una mayor eficientización de las tareas de los equipos de venta a partir de un alivio de la carga administrativa, pero niegan que el B2B atente contra la franja de trabajadores que opera como intermediarios.
Ariel Secondo, titular de la consultora local Mec, opina que la figura del vendedor "seguirá siendo fuerte" y que el mayor beneficio de esta tecnología para las empresas pasa por la reducción de costos gracias a la posibilidad de acotar márgenes de error, minimizar tiempos de gestión, profundizar controles y aceitar la comunicación con los clientes. Cree que las ventajas no vendrán, por el momento, por el lado de achicar planta de personal, y que tal vez sí se necesite tomar recursos especializados que manejen esta tecnología, pero eso es "algo que las empresas aún no comprenden", observa.
Secondo opina que quienes realmente le van a sacar el jugo son las grandes compañías que cuentan con capacidad logística, manejo de grandes volúmenes, buen soporte a nivel de software y hardware, y la posibilidad de desembolsar fuertes sumas en desarrollos de este tipo. "Funcionará dónde verdaderamente haya valor agregado a partir de la aplicación del sistema, dónde detrás del portal exista una base de datos, una empresa funcionando de verdad, con capacidad de gestión", resume.
Entre las ventajas del B2B, Secondo destaca que las corporaciones pueden, con el e-commerce, "disciplinar" a sus clientes en el manejo de las operaciones y con esa mejora obtener ahorros para la propia empresa, que podrán transformar en buenos descuentos para los clientes.
En cuanto al sistema de e-commerce para las compras minoristas, el titular de MEC apunta que ese desarrollo "aún va a paso lento". "Concretamente, hoy sirve para los operadores de grandes volúmenes", afirma.
"La historia del e-commerce como fenómeno más amplio se va a dar en Argentina cuando la conectividad on line sea mayoritaria. En EEUU, el lugar por excelencia del comercio electrónico, explotó en el momento en que los usuarios dejaron el acceso por modem y pudieron tener conectividad vía cable, por medio del televisor, las 24 horas, con banda ancha, cuando se pudo dejar la computadora prendida todo el día sin mayores costos", asegura Renato Poloni, de Estudio Nemo, que se ocupa del desarrollo de sitios tecnológicos.
Esta realidad no tardará demasiado en llegar a Rosario. Poloni adelanta que en los próximos 8 ó 10 meses "las posibilidades en este campo van a ser enormes y vamos a estar hablando de otra cosa". De todos modos, el especialista coincide en que el desarrollo de e-commerce es por ahora terreno de expansión de las grandes corporaciones y agrega que por más que avance y avance la tecnología está comprobado que esta tendencia no aniquilará las formas tradicionales de operar comercialmente: "En un primer momento Internet se vendía como una forma no tradicional de hacer negocios y eso se cayó. La manera de hacer negocios es la que conocemos, donde existe diálogo, trato personalizado. No es cierto eso de que todo el comercio va a ser virtual", asegura.
En ese mismo sentido opinó Roberto Lazzaro, el titular de la cadena Azul, de Rosario, quien aplaude los beneficios del e-commerce como herramienta de trabajo pero asegura que a la hora de cerrar acuerdos de compra con las grandes corporaciones "nos sentamos cara a cara a discutir precios y condiciones, y eso no va a cambiar".
La Ciudad
