Las claves para lograr exitosos acuerdos comerciales

Chamoun-Nicolás: "Una buena negociación surge de comprender a la otra parte"

El especialista mexicano explicó su metodologíapara cerrar negocios

Victoria Arrabal

Lograr negociaciones exitosas es el objetivo de toda empresa. El experto en la materia Habib Chamoun-Nicolás fue invitado por la Facultad de Ciencias Empresariales de la Universidad Abierta Interamericana (UAI) para dar una charla acerca de la metodología integral necesaria para un buen negocio. El profesional participa en diversas empresas líderes en países como Estados Unidos, Francia y México, es egresado de la Universidad de Texas en Austin y de programas de negocios de la Universidad Internacional de Carolina del Sur y de Harvard. Además es autor de las publicaciones "Desarrollo de negocios" y "Trato hecho, guía para una negociación sin fallas", entre otras.

-¿Qué factores influyen para que una negociación sea exitosa?

-En primer lugar, la actitud de querer triunfar. Luego, estudiar, conocer las debilidades y fortalezas propias y, después, está la preparación antes de la negociación. Hay muchas teorías en Harvard de cooperación y competitividad pero hay que analizar cómo las aterrizamos a nuestro mundo y en el día a día. El primer paso es escuchar antes de ser escuchado y entender los rituales de la otra parte. El segundo paso es visitar la tienda, ver dónde están las oportunidades, cuáles son los precios y tener una mejor idea para poder pasar al siguiente escalón que es el de planear una estrategia para después ejecutarla y verificar lo acordado.

-¿Cómo intervienen las nuevas tecnologías en este proceso?

-Internet ayuda a superar algunas barreras presentes en cualquier tipo de negociación y es una opción para aquellos corporativos que no pueden viajar asiduamente. Las partes se dicen cosas que frente a frente no se animarían y es más difícil la intimidación: se llega a un acuerdo o no pero no se pierde el tiempo y se es más directo. Otra cuestión que hemos analizado estadísticamente es que para las negociaciones a través de internet hay mayor preparación porque antes de mandar un correo, se piensa, se escribe, se vuelve a escribir, todo lo que se debería hacer en la relación cara a cara. De todos modos, hay gente a la que le gusta más la relación personal, sobre todo aquellos que tienen una autoestima alta. También está la teleconferencia, un recurso donde se mezclan las modalidades ya que se ve a la persona a través de la pantalla. Si se trata de una negociación internacional hay que prepararse a negociar por internet, porque puede ser una ventaja o una desventaja.

-¿En qué consisten las barreras de la negociación?

-Son capas de resistencia que hay que evitar o lidiar para poder llegar a una negociación ganar-ganar. Constituyen un obstáculo que hay que ir pasando como en las carreras. Se debe pensar qué hacer para ir quitando las barreras que se van encontrando, o bien planear estrategias para derribar aquellas que estén en proceso. La clave es hacer una lluvia de ideas para localizar el tipo de barreras que puede llegar a tener el proceso de negociación antes de entrar a éste. Una vez identificadas hay que entender de qué tipo son porque hay personales, de proceso, culturales o naturales. Como en matemáticas, cuando existe un problema muy complejo, un buen consejo es dividirlo en varios segmentos y resolver paso por paso, sin perder de vista el todo.

-¿Cuáles son las barreras personales?

-Las barreras personales tienen que ver con la interrelación entre las personas negociando, "la química", gentes y situaciones difíciles, habilidades y destrezas de las partes, el número de gente participando en la negociación, entre otras. Las barreras en el proceso tienen que ver con el tipo de organización en la que se está negociando, algunas más burocráticas que otras, empresas familiares o bien corporativos internacionales. Las culturales tienen que ver con las diferencias de los participantes en cuanto a la cultura de negocios, de país, etcétera. Y las barreras naturales son las inherentes del proyecto en cuestión o del asunto que se está negociando. Por ejemplo, precios establecidos, estándares de la industria, entre otros. Entender el concepto de las barreras sirve para identificarlas cuando se esté entrando en una negociación, para segmentar el problema magno en pequeños problemas y resolverlos de la manera más eficiente. La negociación es un continuo resolver problemas entre las partes.

-¿Qué consejos daría para superarlas?

-Para las barreras personales existen muchos consejos en la literatura del cómo lidiar con gente difícil, así como las tácticas comunes de los negociadores duros y suaves. Para las barreras culturales, la regla de oro es la de "entender a la otra cultura", sus valores y principios, así como los factores que afectan la cultura de la negociación sin llegar a formar estereotipos. Para las barreras de proceso es importante entender a la negociación como ciencia y estudiar cuáles son las fases del proceso y qué puntos son importantes en cada una. Para las barreras naturales hay que comprender cuáles son los factores que dan poder en la negociación, así como los estándares, el tiempo, la información, entre otros. Si no se cuestiona en el proceso de negociación y no se intenta romper las barreras, no se obtendrán mayores beneficios y se perderá la oportunidad en la mesa de negociación. Hay que encontrar la perfección en la negociación siguiendo las mejores prácticas.

-¿Cómo actúan los latinos a la hora de negociar?

-Los latinos somos muy buenos para proponer, para enamorar, pero nos falta mucho la acción y la ejecución, el seguimiento. Esa parte es donde nos perdemos. Para los latinos falta una metodología que enseñe la negociación desde una visión global, que es la que desarrollo en mi libo "Trato hecho" y que fue reconocida por los americanos. Las seis p de la negociación: persona, problema, producto, proceso, pronóstico y poder dan la visión global para saber dónde se puede atorar la negociación antes de diseñar cualquier estrategia. La mayor parte de los cursos de negociación en el mercado se enfocan más en las tácticas, sin embargo estas se deben aplicar en algún momento del proceso pero para planificarlas se necesita una visión integral.

Chamoun-Nicolás, experto negociador, disertó en una jornada organizada por la UAI.