La gran tecnología afina la puntería para llegar a las pymes de la región

Grandes compañías del sector, como SAP, se lanzan a atender nuevos segmentos de clientes antes desechados

Claudio Berón / La Capital

Las economías del Cono sur se modifican, luego de devaluaciones y ajustes tanto las principales empresas e industrias del cono sur, que manejan los grandes números, cómo las pymes tradicionales comenzaron a destinar parte de sus costos a optimizar la tecnología de sus operaciones comerciales y de gestión.

En una reciente jornada de trabajo que la empresa alemana de soluciones tecnológicas SAP calificó como de transferencia de conocimientos y "pseudo máster" en aplicaciones para industrias, distintos especialistas explicaron las expectativas a futuro y casos de empresas que usan tecnología de última generación para sus distintos programas de gestión, comercialización y recursos.

Una de las características de estas corporaciones que brindan soluciones tecnológicas es que suelen tener como clientes a grandes industrias. Sin embargo, Eugenio Píes, directivo de la empresa en Argentina y la región sur, explicó que se han detectado "muchas empresas pymes que necesitan tener un control en tiempo real de sus ventas, contactos, y recursos. Sólo saber dónde está el viajante y cuanto cotiza la mercadería es un logro, sin esperar el informe al fin de semana", expresó.

Por más que parezca usual, para el ejecutivo hay preguntas que aún se hacen en todas las empresas "¿Cuanto me costó lo que fabriqué y a cuánto lo vendo para no perder?", pero estas respuestas implican investigación y desarrollo.

En Argentina, sobre todo en la Región Centro, existe un nicho a investigar que es la agroindustria. En este sector, y contra toda suposición, la inversión en tecnología quedó rezagada. "La agroindustria, y sobre todo la industria de granos, presenta un problema de localización" explican desde la empresa. Esto significa que la cantidad de tributos, imposiciones y las ecuaciones para sacar retenciones y otras cargas hace muy difícil la aplicación de los programas.

Para una pyme acceder a la tecnología de vanguardia no es sencillo, pero tampoco imposible, y el costo de un programa adaptado a la medida de una pyme no excede los 20 mil dólares.


Volver a las fuentes, el cliente
Durante la jornada disertó el consultor internacional Fred Wiersema, acerca del nuevo marketing de las líderes, en ese marco el consultor desarrolló su teoría de "volver a las fuentes, los clientes de las empresas" y tomó el caso de Xerox e IBM.

"Lo más difícil de conseguir hoy para una compañía es un pedido, esto, que parece tonto, preocupa tanto a directivos de General Electric como de una pyme y a esto debe dar respuesta la tecnología aplicada a la empresa. La IBM lo aprendió de un hombre de ventas, no de un hombre que maneja chips" aseguró Wieserma.

En este sentido explicó que "cuando IBM era un éxito, en los 90, de pronto empezó a perder dinero, ¿Que pasó?; Algunas empresas mas pequeñas encontraron la forma más sencilla de dar los servicios que IBM daba. Entonces la Big Blue contrató a un ejecutivo de Nabisco. Los hombres de alta tecnología se preguntaban que tenía que hacer un hombre de una empresa básicamente de alimentación en IBM, y lo que hizo fue algo muy sencillo; en los seis meses iniciales visitó a los clientes de IBM y les preguntó que necesitaban y se los dio", explicó a modo de anécdota.

"Se creó el concepto de reingeniería, manejar nuevos costos, innovación. Para esto debe servir la tecnología" sintetizó el consultor internacional.

Por su parte, en mesas y talleres que se llevaron a cabo simultáneamente en el encuentro, se expuso el caso del desembarco de Quilmes en Estados Unidos, Silvio Szostak, CEO de Quilmes, ejemplificó que "la cervecera está acostumbrada a manejar grandes programas de logística y distribución, no obstante, en EEUU esto no es sencillo. Hizo falta contar con programas que manejaran desde el Tax (impuestos tanto internos como externos) hasta la base de los pedidos", aseguró.

El ejecutivo sostuvo que en lo que respecta a la logística de los mercados de consumo masivo los avances en la tecnología aplicada a ventas son una "inversión más que un costo".