Cómo operan los negocios a fijar

A la hora de comercializar la cosecha, la empresa agropecuaria se enfrenta con distintas alternativas y su elección depende de un conjunto de variables internas y externas. En este contexto, debe estimar estas variables para definir su estrategia de comercialización, y una de las decisiones más importantes para ello es optar por la cobertura o la especulación. Si elige la segunda opción, la especulación, debe tener en cuenta que puede hacerlo almacenando la cosecha o realizando una entrega con precio a fijar.

Ya sea en bolsa, en silos propios o en acopio, el almacenaje tiene un costo que puede evitarse con una entrega a fijar. Además, muchas veces ante necesidades puntuales, la demanda realiza ofertas tentadoras que permiten aprovechar ciertas bonificaciones al momento de la fijación.

Entre algunas desventajas de este tipo de operatoria respecto del almacenaje propio se encuentra que: en la mayoría de los casos el período de especulación del precio es inferior al del almacenamiento propio. En el establecimiento del contrato, las variables más importantes a pactar entre las partes son: el período de entrega de la mercadería, el período de fijación del precio, la referencia para la fijación del precio, la forma de pago, la calidad de la mercadería y los máximos y mínimos de fijación. Una vez entregada la mercadería en el período acordado por contrato, el vendedor será el encargado de fijar el precio en el rango de tiempo estipulado. La fijación del precio puede hacerse de acuerdo a las siguientes opciones:

Una posibilidad es fijar el precio por pizarra llena de la Bolsa estipulada. Existen dos variantes; por pizarra ciega, el vendedor fija el precio antes de las 11 de la mañana, tiene un idea del precio al que va fijar pero no conoce el precio exacto de la fijación; por pizarra vista: el vendedor fija el precio una vez conocida la pizarra. Otra posibilidad es fijar por el precio de mercado, es decir por las cotizaciones del mercado disponible.

Muchas operaciones se realizan con bonificaciones o descuentos sobre la pizarra. En general, la demanda bonifica cuando ofrece condiciones para mercadería por la que se encuentra necesitada y descuenta en concepto de gastos de almacenaje cuando tiene poco interés. Además, algunas fijaciones se realizan por mercado de futuros, por alguna posición en el mercado local o con una prima sobre el mercado de Chicago. Los mínimos y máximos de fijación también deben establecerse por contrato y establecen un rango de cantidad de mercadería que se puede fijar en un solo día.

Una decisión que implica el uso de este tipo de contratos soluciona muchos problemas y costos de almacenamiento pero de ninguna forma facilita la planificación de los resultados de la empresa, ya que nos movemos en el terreno de la especulación.