El mercado agrícola en los tiempos del silobolsa

La retención que hacen los productores está poniendo a prueba la estructura del comercio de granos

Francisco Roldán

Por dónde fluirán los futuros aumentos en la cosecha previstos para los próximos cinco años? ¿Cuáles canales de comercialización se fortalecerán mayormente y cuáles deberían optimizar su funcionamiento?
Con la mayor parte de los distribuidores de agroinsumos vendiendo contra cosecha, el rol del acopio está en la mejor situación para recuperar su función específica: almacenamiento y acondicionamiento de granos. La fortaleza del acopio pasa siempre por la cantidad de granos que maneje. Dicha fortaleza se amplía a la cantidad de servicios prestados en ocasión del manejo de mercadería.
Según José Salbia, gerente del acopio In Pul de Villa Trinidad, provincia de Santa Fe, "el manejo de información de mercado, es muy importante y antes para los productores era imposible acceder a ella. Esta nueva situación, lleva a profesionalizarte personal y empresarialmente como para poder responder a las necesidades de los clientes".
En el mundo de la comercialización sucede a menudo que determinadas funciones que interactúan adquieren vida propia y se automatizan. Tal es el caso del almacenamiento de granos, función que era prestada íntegramente por el sistema de acopios y cooperativas agropecuarias.
Con la llegada de la inflación y la pesificación de la economía, el marcado granario debió incorporar y manejar una variable más que importante, vital: el valor del dólar libre. Así, con una economía perfectamente desacomodada, el valor de retener grano para un mejor aprovechamiento del precio, trajo consigo niveles récord de retención en chacra y acopios: casi 15 millones de toneladas, entre soja vieja y trigo nuevo. Esta actividad, casi exclusiva de los acopios, ha comenzado a ser implementada directamente por el productor agropecuario a través del silo bolsa.
Esta nueva herramienta de trabajo permite almacenar granos enteros en forma eficiente, económica y segura en el establecimiento del productor, haciendo posible incluso operar una clasificación en cuanto a las calidades e identidad comercial de los mismos, hecho que en las dos últimas campañas agrícolas ha venido sonando fuerte en función del premio o diferencial de precio que la mercadería recibe por parte de los compradores extranjeros.
La retención del grano ha venido acentuando aún más la descentralización del flujo a puertos o fábricas en momentos de auge de la cosecha (que es cuando la oferta es abundante y el grano vale menos). Como se verá, el cuadro ha impactado directamente en el tema logístico (cupos) y el movimiento de camiones, ya que el costo de los fletes ha experimentado variantes en función de sus nuevos ritmos de utilización: hoy es posible sostener la actividad del sector del transporte, que antes trabajaba en los momentos de cosecha.
A todo esto es necesario señalar que la retención del grano es, en sí misma, una estrategia más de poscosecha. Si no se entiende de esa manera, se corre el riesgo de acentuar su transformación como un simple gesto mecanizado y casi reflejo. De esta manera, cada productor debe ser capaz de plantear y ejecutar su propia estrategia de retención.
Algunas de las preguntas que los productores han comenzado a formularse a lo largo de las últimas campañas, son: ¿qué parte de la cosecha se venderá de inmediato? Previendo posteriores vencimientos y apostando a una suba del escenario: ¿qué porcentaje irá al silo bolsa y cómo distribuirlos, en caso que se previeran ventas diferidas o escalonadas?
Indudablemente esta nueva modalidad requiere de un mejor conocimiento del mercado ya que la herramienta apunta a maximizar el concepto de oportunidad, donde vender mejor significa obtener mejores precios, vender lo estrictamente necesario y soportar menores costos comerciales derivados de la implementación misma de la estrategia.
Aquí es donde la figura del corredor de granos, en su creciente apertura hacia los negocios directos (el productor ubica su mercadería directamente en puertos o en fábricas, sin pasar previamente por el acopio) tiene mucho que ofrecer al productor mediano en particular. El manejo de la logística y los cupos, su vasto conocimiento de los mercados (internos y de exportación) son algunas de las fortalezas que hoy el productor agropecuario comienza a valorar y a incorporar en su movimiento diario.
Entre tanto, los acopios buscan maximizar su operación para desarrollar la relación que sostienen desde siempre con la producción primaria. Un mejor flujo de la información en el mercado parece ser una de las puntas de trabajo, sobre todo en lo que significa transparentar el mercado: "Una empresa que monta un sitio en internet tiene que tener muy en claro, que está mostrando a la comunidad que lo visita cómo trabaja su empresa, para enfrentar cambios a través del mejoramiento de la información, hay que tener muy claro que si no existe una política y un proyecto de trabajo, podés tener dificultades", señala José Salbia, cuyo acopio se encuentra actualmente redefiniendo y potenciando su rol en el mercado.
"Sin proyectos definidos y específicos, en el rubro acopios no le veo demasiado sentido estar por estar", agregó.
Una vez más, el productor agropecuario argentino vuelve a poner a prueba a la estructura del mercado.

Una tecnología que cambió el comercio de granos. (Foto: José Granata)