Cómo hacen los emprendedores para competir afuera

La ruta de los exportadores

Cerca de un millar de empresas de la provincia opera en el mercado externo

Patricia Martino / La Capital

El comercio internacional supo convertirse en el mejor aliado de las empresas cuando el consumo en el mercado interno se achicó y la paridad cambiaria se tornó más que tentadora para desembarcar en nuevos mercados. Con el paso del tiempo se transformó en el complemento ideal para contar con una demanda sostenida durante todo el año y sumar ingresos pero algunas pymes todavía no descubrieron las mieles de la internacionalización.

En este marco juega un rol fundamental el apoyo oficial a las pymes a través de la promoción en ferias y la realización de misiones comerciales a los más variados destinos, donde el foco está puesto en que la provincia sume exportaciones con valor agregado en lugar de caracterizarse por sus ventas de commodities.

   Santa Fe representa el 20% de las operaciones de comercio internacional del país con 9 mil millones de dólares exportados durante 2006, contra un total de 45 mil millones vendidos por la Argentina, y China es el principal país receptor con mil millones de dólares, mientras que Brasil se ubica en el segundo puesto luego de un incremento del 36% en las exportaciones en 2006 con respecto a 2005 al pasar de 560 millones de dólares a 660 millones.

También se destacan España, los Países Bajos e India. Justamente entre el 4 y el 13 de mayo las tres provincias que integran la Región Centro realizarán una misión comercial a India donde se presentarán empresas del sector alimenticio, tanto de productos como de insumos.

Bajo este esquema, la provincia cuenta con casi mil empresas exportadoras y prevé un gran crecimiento para lo que resta del año, sobre todo en lo que respecta a la comercialización de productos con mayor valor agregado.

Además, se abren nuevos horizontes. Venezuela, por su escasa industrialización, necesita importar equipos y know how para expandir su desarrollo y la Argentina se asoció estratégicamente en esta cruzada y Rusia y los países de Europa del Este.

El subsecretario de Comercio Exterior de Santa Fe, Germán Bürcher, destacó el desarrollo del área que tiene a su cargo pero también expuso desafíos pendientes en el camino por lograr la internacionalización de las empresas santafesinas.

“Estamos trabajando con un grupo de empresas importantes, algunas están comprometidas, tienen una conciencia exportadora pero otras no. La política de la provincia está orientada a la detección de nuevos mercados y el incremento de la exportación con la incorporación de mayor valor agregado y concientizar a nuevos empresarios, a aquellos que hicieron algunas experiencias o nunca lo hicieron.



Casos emblemáticos

La fábrica de sembradoras Búfalo de Las Parejas comenzó a exportar en 2002 y arrancó por los mercados más cercanos. Bolivia, Paraguay y Uruguay se convirtieron en sus primeras experiencias para luego desembarcar en Venezuela, Rusia y Sudáfrica. En todos los casos instalaron un concesionario para atender a sus clientes y eso, según directivos de la empresa, despertó confianza y seguridad.

Daniel Scarpeccio, titular de la firma, aseguró: “Tenemos un concesionario propio y ya exportamos 50 sembradoras y 40 rastras y en Rusia exportamos 16 máquinas pero hicimos un convenio por cinco años” y destacó el apoyo oficial porque “salir solos como empresa cuesta más”.

Durante 2006 Búfalo destinó el 45% de su producción a sus ventas internacionales. Andrea Scarpeccio advierte que este éxito se debe a que los mercados elegidos cuentan con las mismas características que la producción agropecuaria local y eso suma. Este año también hay planes en la firma de Las Parejas para desde Venezuela exportar a otros países de Centroamérica.



Alfombras a Tailandia

Otro es el caso de Mariano Maestri, titular de la fábrica de alfombras Tribalia, quien luego de desembarcar con importantes ventas en Europa logró desarrollar un contrato con un estudio de diseño en Bangkok, la capital de las alfombras del mundo.

“Es un desarrollo conjunto con una fábrica de pequeños muebles de madera con tela reciclada. Ellos tienen un mueble bajo que le incorporan el tejido, son tipo banquitos y la idea es que se venda el combo con la alfombra. Es la puerta de entrada al sudeste asiático”, precisó.

Para esto Maestri aumentó la capacidad instalada de su fábrica, agrandó el taller y normalizó los procesos productivos. Hoy confecciona entre 20 y 25 carpetas por mes, dado que es un tejido artesanal y además no stockea productos terminados porque la idea es adaptarse al pedido puntual de cada cliente.

Por otro lado, Educativa salió a ganar nuevos mercados en 2002 y eligió países con ciertas características de cercanía para facilitar la tarea. Chile por su cercanía y España porque uno de los socios se fue a vivir allí con su familia. Horacio Masacessi, titular de la empresa rosarina, explicó que los desarrollos fueron diferentes. En Chile al asociarse a una consultora los clientes no fueron tantos como sí en España.

“Al principio nadie conocía sobre tecnología para educación pero demostramos de qué se trataba y lo convertimos en un producto creíble”, indicó Masacessi y recordó que la misión a Rusia no incluía empresas de software pero que Bürcher los invitó por el interés que surgió en Europa.

Sin embargo, no todos tienen tan buenas expectativas en el exterior. Francisco Di Benedetto, titular de retenes DBH, contó que venden a Brasil, Uruguay, Paraguay, Bolivia, Chile, Ecuador, Venezuela, México, Colombia y Estados Unidos pero “para no perder los mercados que tanto trabajo logró conseguir”.

Es que actualmente el aumento constante de los costos perjudicó los negocios internacionales.

“Tuvimos muchos incrementos de insumos y ya estamos en una situación desfavorable comparable al uno a uno”, dijo el empresario.

Ferias y misiones comerciales, el primer paso a la exportación.