Start up. La página de los emprendedores (III)

Cómo presentar una idea de negocio

Precisión, síntesis y conceptos claros son esenciales a la hora de convencer al inversor

Eduardo Remolins (*)

Hace algunos años, en plena burbuja puntocom, me tocó presentar la conferencia de un emprendedor que juraba haber tenido la experiencia del ascensor. Como todos los relacionados con este ambiente saben, el "discurso del ascensor" es un ejercicio al que se suele someter a los estudiantes de negocios o potenciales emprendedores. Consiste en imaginarse que uno se encuentra con un millonario en un ascensor y tiene que convencerlo de invertir en su proyecto o empresa. Sólo tiene el tiempo que tardará el millonario en llegar a su piso. Si no lo convenció en ese tiempo (digamos, dos minutos), lo más probable es que uno no lo vuelva a ver.

Se debe ser extremadamente creativo y sintético para poder explicar un negocio en dos minutos, y hacerlo de forma tan convincente e interesante, que logre despertar el interés de ese posible financiador.

El emprendedor que presenté decía haberse encontrado con Juan Navarro, por ese entonces uno de los empresarios más famosos y acaudalados de Argentina, creador del Fondo Exxel. Aparentemente sucedió en el ascensor de una prestigiosa universidad, mientras se dirigía a dar una charla para los graduados. La historia corta es que lo convenció de financiar su empresa, que logró por algún tiempo ser la más importante en trading de acciones en Internet.

Lamentablemente, es remota la posibilidad de que nos encontremos en un ascensor con Navarro, De Narváez o Elztain, y aún cuando eso suceda, la mirada intimidatoria de los guardaespaldas puede hacernos perder la concentración. De todos modos, el discurso del ascensor sigue siendo simplemente un ejercicio para clarificar ideas y ganar capacidad de síntesis, dos aspectos muy relacionados.


El poder de la síntesis
Antes de poder hacer una presentación oral a un posible inversor, lo más probable es que tengamos que remitir un documento que presente nuestra idea de negocio.

Un inversor profesional puede recibir 40 proyectos o planes de negocio por día. De los que no descarta, leerá (él o su equipo) y analizará con distinto grado de detalle, al menos unos 50 antes de decidir una inversión. Con ese volumen de información y de trabajo ¿cómo se puede esperar que lean una "novela" de 100 páginas?

Aún cuando nuestro posible inversor no sea un profesional (hay pocos inversores profesionales en Argentina), su tiempo disponible es igualmente escaso. Síntesis y claridad son requisitos para que nuestra idea sea al menos considerada.

Aunque no tengamos desarrollado un plan de negocio es aconsejable preparar y remitir un documento que presente al menos nuestra idea de negocio, que tiene un grado de desarrollo menor, pero es suficiente para presentar aquello que interesará (o no), al inversor.

Ese documento debe incluir:

1- Una carátula con el nombre del producto o la empresa, el nombre del/los emprendedor/es y una nota de confidencialidad que haga expresa la prohibición de difundir la información incluida.

2- Un texto que no exceda las cinco páginas, con una estructura clara y dividido con subtítulos.

3- Una conjunto de apéndices (sólo si son necesarios), que pueden incluir ilustraciones del producto, gráficos, cuadros y cualquier otra información relevante y necesaria.

El punto 2 (el texto), debe incluir la respuesta a todos los interrogantes que se hará el inversor y que detallé en la entrega anterior de Start Up:

1- ¿Cuál es el beneficio del cliente? ¿Qué problema resuelve?

2- ¿Qué tiene el producto de innovador?

3- ¿Cuál es el mercado?

4- ¿Cómo generará dinero?


La hora de la verdad
Eventualmente, si se superan las etapas de evaluación previas, nos tocará hacer una presentación oral de la idea. Si es necesario ser cuidadoso en la extensión y el estilo del documento escrito, igual cuidado debe tenerse en la actitud a desplegar frente al inversor o al auditorio que haya convocado para escucharnos.

Es conveniente evitar deslizarse durante la presentación hacia alguno de los siguientes personajes:

1- El "técnico". Muy común, obviamente, entre emprendedores tecnológicos. Abruma con palabrerío técnico y jerga ingenieril. A nuestro inversor no le interesa la técnica, le interesa el negocio. No le fascina la velocidad del microprocesador de nuestro equipo, la compatibilidad con Linux o si utiliza servidores Apache. Quiere saber qué necesidad concreta satisface o qué problema recurrente soluciona. Nada más.

2- El "asertivo". Sin dar demasiados detalles repite innumerables veces que la idea que tiene "es una oportunidad única", "nunca nadie lo hizo antes", "es una apuesta segura" y "sólo falta el dinero". Tanta confianza impostada termina por hacer desconfiar.

No existe el negocio sin riesgo al que sólo le falta el dinero. Ni el inversor es sólo un proveedor de efectivo. Las ideas se maduran, hay que aceptar críticas y, sobre todo, dar detalles y números.

Transmitir la idea de que hemos pensado en aspectos fundamentales del negocio: quién es la competencia, cómo es, quién es el cliente, cuántos son y cuánto gastan. Eso vale más que mil frases marketineras.

Quien sabe, es posible que la próxima vez que subamos a un ascensor nos encontremos con un empresario famoso. Para interesarlo, nada mejor que hablar con convicción y pasión. Para hacerle llegar la carpeta, una propina a los guardaespaldas.

(*) Vicepresidente de

Sur Norte Inversión y Desarrollo

www.surnorte.org.ar

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