Comercio exterior. Especialistas del área analizan las experiencias de exportación postdevaluación

Las nuevas estrategias para incursionar en los mercados externos

Antes de arrancar los empresarios deben estar bien informados. Claves para empezar a caminar con pasos firmes

Sandra Cicaré / La Capital

Información para el arranque y confianza para cerrar acuerdos son las claves del negocio exportador. En ese punto coinciden analistas y empresarios que ya incursionan en el mercado externo. Explican además que es clave pensar a la expansión externa como un proyecto de la empresa y no una fórmula para salvar a la compañía en momentos de crisis.

Con un fuerte impulso por parte del gobierno nacional y después de las ventajas que trajo aparejada la devaluación en la competitividad de las firmas argentinas, muchas empresas pensaron a la exportación como la salida más rápida para crecer, sin entender que no se trata de ganas sino de condiciones.

"Cuando alguien me dice «tengo esto, ¿puedo exportarlo?», le contesto que no debe pensarlo así. Primero tiene que tener ciertas condiciones basadas en tecnología, financiamiento y solvencia para luego pensar en exportar", explicó el actual cónsul de Brasil en Rosario, Ricardo Diab.

"Lo primero que hay que saber es si tiene un producto exportable", agregó el director del programa para desarrollar consorcios en Fundación BankBoston en conjunción con la oficial Fundación Exportar, Elvio Baldinelli.

Si bien la diferencia de escala marca diferencias entre las empresas, en materia de viabilidad exportadora, tanto a las pymes como a las compañías grandes les caben las generales de la ley. Esto es, "que una empresa sea grande no quiere decir que tenga productos exportables, buen costo, diferenciación positiva o mejor diseño", especificó Baldinelli.

Con lo cual "si no tiene ventajas no puede vender", sentenció.

Una vez sorteada esta condición -la viabilidad del producto para ser exportado- el camino que sigue no es para ansiosos, ya que trata de un proceso lento que puede demandar años, mucho trabajo de relación entre las partes para llegar a los que empresarios y analistas coinciden es el punto exacto para que la venta se haga realidad la exportación: la confianza.

En ese derrotero habrán quedado atrás -y por supuesto con éxito- una serie de herramientas que el empresario habrá tomado para concretar su primera operación de comercio exterior, como las misiones comerciales o ferias, embajadas o agregadurías comerciales, asesoramiento de consultores externos a la compañía, y haber aprendido a sortear las trabas o regímenes burocrático que tienen los países destinos para los diferentes productos.


Los puntos en contra
De todos modos, para los empresarios argentinos -especialmente de pymes- que se embarcan en proyectos exportadores, la situación se presenta mucho más cuesta arriba que para sus colegas de otros países, especialmente por la falta de una política financiera coherente en el tiempo para promover las exportaciones, como la que por ejemplo tiene Brasil y por las cargas impositivas que debe afrontar un exportador.

"Acá andamos en carreta y en otros países en Fórmula Uno en materia de fomento a la industria y a la inversión en capital", explicó Eric Schellas, titular de 3B Optic Instruments, una empresa rosarina que exporta instrumentales ópticos a mercados del primer mundo.

En tanto, el titular de Amoblamientos Reno, Reno Arcadigni, explicó que "no exportamos commodities y sin embargo tenemos retenciones y si bien nos compensan, cuando embarcás tenés que pagar y no se sabe cuándo recuperás ese dinero".

El empresario apuntó además tres problemas que hoy enfrentan los exportadores: la falta de una política previsible en materia cambiaria y en materia de exportaciones y la ausencia de recursos humanos capacitados para responder a una demanda muy exigente, producto del proceso de desindustrialización que vivió el país en los últimos quince años. Debido a esto "quizás hoy tengas mercado, pero a veces no tenés producto", sentenció.

El presidente mundial de la compañía Arneg, Luigi Finco, también se quejó por la falta de financiamiento para la actividad exportadora y las penaliza con una retención del 5%.

Arneg es una multinacional que en Rosario compró hace unos años la firma Raffo, vende equipamientos para supermercados y tiene presencia en los cuatro continentes.

Pero no sólo los problemas vienen desde afuera. "El primer impedimento que se nos presentó a las pymes fue que no habíamos hecho ningún deber a favor de la exportación, debido a que durante la época del uno a uno no podíamos hacerlo", dijo Rogelio Magnoni, vicepresidente de Industrias Erca, la fábrica de maquinaria agrícola que exporta partes y piezas de sembradoras y rastras de discos de doble acción a mercados como Italia o España. "En realidad siempre pensábamos en exportar, pero nunca accionábamos", dijo.

La situación cambió favorablemente tras la devaluación y este impulso de competitividad dejó a muchas empresas descolocadas y con poca performance exportadora.


Los pasos ineludibles
Ante esta situación y hoy con un escenario aún favorable, pese a que los efectos de la devaluación se están diluyendo por el aumento de los precios internos, los propios empresarios exportadores y los especialistas apuntan elementos clave que debe tener en cuenta un empresario a la hora de largarse al mundo.

* Preparación e información previa. "En principio la empresa -especialmente pyme debe contar con una página web adecuada con la descripción de sus productos y posiciones arancelarias de los mismos", dijo Eduardo Coso, titular del Centro Regional de Asistencia a la Producción (Crap) y coordinador de un grupo exportador del rubro equipamientos alimenticios.

También "una casilla de e-mail, pero no de los gratuitos porque restan prestigio a la empresa", agregó.

Por otra parte "el empresario debe prepararse para conocer cosas esenciales como el flete adecuado, como enviar muestras, los costos de exportación; cuál es su competencia y cómo (agresiva o similar), los precios que ésta ofrece", dijo Coso.

Por su parte, Baldinelli apuntó: "Se pueden pedir a las agregadurías comerciales un perfil de mercado donde aparecen los aranceles, normas sanitarias y certificaciones de calidad y si el país al que desea acceder da ventajas a terceros. Eso permite vislumbrar el perfil del proveedor que puede competir con uno".

"Esto lo puede hacer directamente yendo a la oficina de Fundación Exportar, ingresando en la página web de la entidad oficial y si necesita información más profunda pedirla en la embajada del país que eligió, donde a través de un perfil de mercado aparecen los importadores", agregó.

* Misiones comerciales o ferias. "Es fundamental estar presente en las muestras, porque un año los compradores te ven, el otro te saludan, el tercero te piden una muestra y el cuarto te compran", resumió el empresario Eric Schellas. Esto indica que "la exportación se va logrando, los compradores te tienen que tener confianza y esto se logra visitándolos y logrando que te conozcan", agregó.

En tanto Coso consideró que "para las pymes es muy útil presentarse en una feria, misión comercial o ronda de negocios. Sobre todo para la que se inicia. Ahora, cuando la empresa va creciendo tiene diálogo directo con agregado comercial y no precisa la misión comercial y quizás pone un representante o distribuidor en el país. Pero en principio tiene que conocer el mercado, atender eventuales candidatos y eso lo puede hacer en una feria".

Para Magnoni (Erca) "la misión sirve para crear la relación, para que las partes se conozcan cara a cara e incluso allí se realizan contactos también para que los compradores visiten tu propia empresa".

El subsecretario de Comercio Exterior de la provincia, Germán Bürcher, consideró que las técnicas para avanzar en la exportación van cambiando con el tiempo, aunque precisó que "si bien no es condición en todos los casos salir a ferias, en muchos otros si no se conocen las partes difícilmente se hagan negocios".

Aclaró además que "en algunos sectores también sucede que la empresa compradora primero visita a su vendedor (en este caso el exportador) para conocer la planta, dónde está radicada, cómo funciona la empresa, etcétera".

En este punto, Baldinelli apuntó: "La mejor forman más segura de saber si una empresa tiene un producto exportable es asistir a una feria sectorial". Por otra parte, "permite ver con qué calidad, presentación y precio ofrecen sus competidores y de ese modo saber si uno está lejos o cerca de poder exportar".

"Para eso inicialmente no hace falta un stand, con sólo inscribirse, asistir personalmente, recorrer y hablar con los empresarios, se puede tener una idea acabada de la situación", dijo el especialista.

* Departamento de comercio exterior o asesoría. Para Baldinelli, "es difícil que las pymes tengan un departamento de comercio exterior porque es caro. Por eso, es bueno trabajar en consorcios o grupos, en donde hay un coordinador que oficia de gerente de ventas".

La misma idea manifestó Diab (cónsul Brasil en Rosario), quien señaló que "difícilmente una pyme pueda tener su propio departamento de comercio exterior, con lo cual debe recurrir a un asesor externo o una institución (como Fundación Exportar) para tomar los elementos primarios de lo que significa esto".

De ese modo, se mostró partidario de la tercerización de estas actividades. "El empresario tiene que ser un experto en producir y la búsqueda de los mercados puede hacerlo otro", dijo.

En este punto, coincidió con Coso, de Crap, para quien "las empresas deberían tener un departamento de comercio exterior externo, de lo contrario les veo poca factibilidad".

"Existen servicios tercerizados que le pueden realizar al empresario el zarandeo previo sobre los beneficios de una determinada feria, cómo se encuentra la competencia, si viajar o no a determinado destino", ya que "son especialistas", apuntó Coso.

"A quienes se arriesguen solos le veo una factilibilidad del 5%", agregó Coso, "porque son muchos los requerimientos de la exportación y una equivocación en una carta de crédito, por ejemplo, puede acarrear serios inconvenientes e incluso el empresario puede perder parte de su patrimonio si no hace bien las cosas".

* Embajadas o agregadurías comerciales. "Las agregadurías comerciales "están funcionando mucho mejor que en otra época", dijo Coso y explicó que "antes visitar una embajada era casi imposible para los empresarios". Precisó esto requiere de una tarea seria y profesional también por parte del empresario.

"Los embajadores necesitan un catálogo de los productos con presentaciones acordes ya que no es lo mismo un mercado que otro y por otra parte el exportador debe darle al agregado tiempo para encontrar la contraparte adecuada", señaló.

En estos casos, los grupos o consorcios llevan las de ganar, ya que "las respuestas son más rápidas cuando se agrupan varias empresas", dijo.

Lo mismo opina Diab. "Hoy las agregadurías funcionan mejor y en la mayoría de los casos están a cargo de gente capacitada para la función", agregó.

"La exportación no sirve para salvar la empresa", dicen los expertos.