Exportar no se logra sólo tomando un avión, y tocando timbres con el producto bajo el brazo. Los especialistas desgranan una serie de requisitos y pasos que se deben cumplimentar, y que son la tarea más difícil de un trader.
Carlos Corvalán Romero es el presidente de Nexo, una trader que trabaja en comercio exterior con Europa, especialmente con España, y explicó los requerimientos para ingresar al mercado ibérico en particular, pero que se pueden tomar como base para cualquier mercado.
* Se debe hacer una previsión de demanda adecuada para saber si la empresa está en condiciones de cumplir los volúmenes y frecuencia de los envíos.
* Por la distancia, es imprescindible contar con una estructura dedicada al negocio en el mercado de destino.
* Se deben tener muy en cuenta las costumbres comerciales y de consumo, que va desde la adaptación del lenguaje hasta la forma de desarrollar el proceso del negocio. Es común que hablando el mismo idioma, el comprador o el consumidor no entienda qué se le está diciendo.
* Es fundamental una red extendida de relaciones y contactos.
* El empresario debe estar preparado para viajar porque es quien más conoce su producto, pero el representante es quien debe abrir las puertas y guiarlo por el país de destino.
* Pero ese es sólo el comienzo, el trader debe colaborar con el empresario en los pasos siguientes: hacer las primeras cotizaciones, adaptar el catálogo, enviar la muestra, hacer la entrega de un pedido de prueba. El intermediario también debe asesorar sobre los mandatos de representación y los contratos de exclusividad.
Ricardo Diab, con más de diez años de experiencia en comercio exterior, agregó algunos detalles más:
* El comercio exterior es como el interior, pero tiene algunas diferencias: hay que conocer muy bien la legislación del país de destino, la idiosincracia de la gente y el modo de comerciar.
* La empresa debe ser analizada y preparada antes de iniciar un proceso de exportación. Se debe asumir que hay un riesgo cambiario, hay que saber si la empresa tiene la capacidad de abastecer en tiempo y forma, manejar otros stocks, modificar las estrategias de costos, tener depósitos.
* También se debe tener en cuenta no sólo la venta de productos terminados sino considerar que países como Brasil están trabajando en incrementar la cadena de valor para exportar a terceros mercados. Hoy ya se está haciendo eso en cuero, carne y calzado.
* El empresario debe ser capacitado para saber con qué se va a encontrar a la hora de sentarse a negociar.
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La Ciudad
