Sobrevivir se ha transformado en un desafío casi cotidiano para las pequeñas y medianas empresas argentinas. En ese marco, pensar en vender productos en el mercado exterior parece una misión imposible. Sin embargo, siguiendo aquello de que en la crisis siempre hay una oportunidad, algunas pymes se atreven a dar el salto y comienzan a desandar un camino que tiene muchos obstáculos pero también beneficios.
Sobre la internalización de las pymes en momentos tan complejos como el actual La Capital dialogó con Bruno Cignacco, especialista en la problemática del comercio exterior, quien disertó la semana pasada en la Cámara Española de Comercio. El profesional puso el acento en que el primer obstáculo a vencer es la falta de información sobre oportunidades de negocios afuera de los límites del país y la carencia de una conciencia exportadora en los empresarios que les permita vencer problemas pero también prejuicios.
-¿Qué posibilidades tiene una pyme local o regional de colocar sus productos en el exterior en este momento?
-Posibilidades existen. Lo primero que habría que lograr son los mecanismos para la conformación o consolidación de bloques regionales, como sucede en otras partes del mundo, donde las pymes actúen con una estrategia conjunta. De ese modo es mucho más sencillo encontrar soluciones creativas a lo que verdaderamente es una problemática muy vasta.
-¿Cuáles son los principales componentes de esa problemática?
-Los costos, la escala que generalmente se exige para llegar a los mercados internacionales, la falta de fondos para investigar mercados externos, la carencia de financiamiento y un tema clave: la falta de conciencia exportadora, de actitud constante que se necesita tener para avanzar hacia los mercados externos. De todos modos, la principal dificultad, y así lo muestran encuestas y estudios al respecto, es que las pymes no tienen acceso a la información sobre oportunidades de negocios en los mercados internacionales. No saben cómo llegar a conocer a aquellos que demandan sus productos. Partiendo de ello desconocen, entre muchas otras cosas, cuáles son las barreras, las trabas arancelarias que existen para comerciar en el exterior y los requisitos mínimos para exportar.
-¿Por dónde debería comenzar una pyme que cree tener posibilidades de vender afuera?
-Decía que uno de los obstáculos es la falta de información y justamente hay que empezar por buscarla. En este sentido es muy valiosa la ayuda de los agregados comerciales de las distintas embajadas y consulados de Argentina en el exterior. La Fundación ExportAr tiene estudios hechos al respecto y brinda esos datos. Las cámaras exportadoras y en general las cámaras de comercio de distintos países suelen ser una buena ayuda. Otro de los puntos importantes es la asistencia a ferias porque allí pueden detectarse las potencialidades del producto que la empresa fabrica. Recomiendo que los empresarios intenten llegara ferias de su rubro en países cercanos. Tienen que acercarse como espectadores, como asistentes, para tener un panorama de la dinámica del comercio internacional. En general en las provincias o municipios alientan este tipo de participaciones, a través de misiones comerciales o viajes de negocios.
-¿Qué ayuda prestan los organismos oficiales?
-Por ejemplo, asistencia a ferias o misiones comerciales. Sin embargo, hay que tener muy en claro que no hay que esperar solamente el apoyo oficial cuando se tiene tomada una decisión de esta naturaleza. Los incentivos gubernamentales en momentos tan complicados económicamente suelen ser escasos. Soy de la idea de que hay que arrancar. A veces las pymes creen que el comercio exterior es sólo para las grandes empresas y no es cierto. Lo que sí es verdad es que el camino para llegar a exportar debe hacerse en forma gradual y que tiene idas y venidas.
-¿Cómo se pueden ir venciendo los obstáculos que se le presentan a una empresa?
-No hay una fórmula, pero por ejemplo, en el tema de la escala que no tienen, la solución más frecuente pasa por conformar una estructura con otras pymes. También hay que considerar la posibilidad de la tercerización. Una vez que una pyme tiene un pedido, puede derivar a otra empresa el trabajo, lo que se denomina contrato de manufactura. También hay cuestiones referentes a los precios, que hay que atender muy bien. Los precios de las pymes argentinas no son competitivos por una serie de razones conocidas y eso genera asimetrías muy grandes. Pero en el tema precios hay factores controlables para la empresa, como es lograr un correcta formación de precios de exportación a través de imputaciones de precios sólo de los componentes relativos al mercado internacional ya que, por ejemplo, algunas pymes suelen cargar el IVA a los productos extranjeros desconociendo que el iva no grava los productos exportados. Otro error frecuente: cargar el costo de la publicidad local a los productos exportados.
-El financiamiento es el otro gran nudo de esta cuestión.
-Exacto. Las pymes no cuentan normalmente con los fondos necesarios ni para empezar con un estudio de mercado. Y es más, una vez que logra entrar a un mercado externo se presenta el problema de que hay que soportar un ciclo desde que se exporta la mercadería hasta que se cobra, que suele ser de unos 180 días. Para el primer caso existen las vías de información que mencioné, y luego hay que tener en cuenta que se crearon líneas de crédito llamadas de prefinanciación o financiación que otorgan algunos bancos oficiales como el Bice (el Banco de Comercio Exterior) y algunas líneas específicas del Banco Nación para exportadores. Claro que las tasas aún siguen siendo muy elevadas. Las estructuras asociativas sirven en este caso para negociar mejores condiciones. También existen medios de pago diferentes a los tradicionales como el adelanto de fondos desde el exterior que puede pactar una pyme con el comprador de sus productos. Hay que incentivar la creatividad al máximo.
-El ministro de Economía Domingo Cavallo viene poniendo el acento en otorgarle algunos beneficios a las empresas que exportan ¿Sirve lo que plantea?
-Creo que aún hay muchas asignaturas pendientes en ese sentido. Los proyectos suelen estar bien formulados pero en la mayoría de los casos tienen algunas falencias que los hacen inaplicables en la práctica. Lo primero que tendría que hacer el gobierno es descentralizar los organismos de fomento de los mercados externos. Ya no sólo en las ciudades sino también en los pueblos. En esta región, por ejemplo, la industria del mueble tiene un consorcio muy importante donde se fabrican productos de calidad pero lamentablemente como la mayoría de las cosas se "cierran" en Buenos Aires, como los trámites se concentran allí, se hace muy difícil para el interior tener acceso y se pierden buenos negocios.
F.O.K
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Bruno Cignacco disertó sobre las pymes en Rosario. |  | Ampliar Foto |  | |
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La Ciudad
