Las empresas proveedoras de insumos salen al campo de batalla con todo. Tanto las compañías semilleras como las de agroquímicos y fertilizantes ponen en juego todas sus armas para ganar en la campaña 2003/2004, con expectativas alentadoras en materia de ventas y facturación.
Para buena parte de las empresas, que suelen salir con sus ofertas entrado el mes de abril, el año comenzó en forma anticipada ya que desde el mas pasado arrancaron con las propuestas para la campaña de trigo y la pre-campaña para la siembra de granos gruesos.
La modalidad de pago casi exclusiva es el canje de grano (un porcentaje menor se realiza en efectivo) y las empresas compiten con las condiciones en las que reciben la mercadería y los plazos que dan para fijar precios.
El financiamiento, factor decisorio en la década del 90, prácticamente desapareció. "En realidad tampoco hay demanda de crédito, el productor usa el canje porque evita endeudarse y para las empresas también hay mayor tranquilidad porque se evitan los problemas de cobro", señaló un empresario del sector.
Precisamente, el inicio de la campaña pasada estuvo atravesado por la pelea entre proveedores y productores por la moneda de pago de las deudas de anteriores cosechas. Eso, sumado a las pérdidas que la devaluación les ocasionó a la mayoría de las compañías, demoró el arranque de la comercialización de insumos. No obstante, el sector cerró el ciclo 2002/2003 con un fuerte nivel de ventas merced a la recuperación de precios de los granos que se dio a partir del segundo semestre.
Por eso, este año los proveedores arrancaron temprano, poniendo a disposición de los productores distintos "combos" para cerrar negocios lo antes posible. Si en los últimos meses la maquinaria se convirtió en una opción destacada para que los productores invirtieran, ahora parece tocarle el turno a los insumos: semillas, agroquímicos y fertilizantes.
Grano a grano
Héctor Vidal, importante distribuidor de insumos de la provincia de Santa Fe, explicó que "lo que las empresas buscan aprovechar es la buena cosecha que se está dando, para captar el grano que el productor dispone después de pagar los gastos de la campaña y que tiene problemas para guardar".
El empresario, que trabaja fundamentalmente en la comercialización de semillas de trigo y maíz, señaló que a diferencia de 2002, este año se importaron mucho más insumos, lo cual redunda en que en algunos rubros lso precios estén más bajos.
Vidal advirtió que no es probable que estos valores se vayan a mantener el resto del año. Incluso, en el caso de las semillas, señaló que "por ejemplo podrían faltar más adelante algunos de los calibre mejores, con lo cual no es malo asegurarse ahora mercadería y precios".
Guillermo Cal, de la Cámara de Sanidad Agropecuaria y Fertilizantes (Casafe), señaló que tras superarse los problemas de pago del año pasado, la mercadería en 2003 se consigue con fluidez y no hay problemas de abastecimiento.
Las diferencias en la forma de pago pasan porque ahora se opera con plazos "muy cortos" y de contado o pago a cosecha, aunque aclaró que esta modalidad sólo incluye un porcentaje del total. También destacó que el plan canje se instaló entre los productores que se vieron atraídos por esta forma de pago y adoptaron a los granos como moneda.
Respecto de la baja de precios en algunos agroquímicos, Cal sostuvo que esta tendencia se debe a que se lanzaron al mercado muchos importadores "oportunistas" atraídos por la modalidad de pago a contado.
El trasfondo del tema pasa porque aparecieron productos de dudosa calidad. Casafe explicó que existe falta de control y fiscalización rigurosa y explicó que haber una mayor oferta bajan los precios. Sin embargo, la cámara destacó que el mercado cuenta con empresas de trayectoria y con compromiso en el mercado de los agroquímicos.
Amplia oferta
Una de las empresas que salió al campo de juego más temprano que de costumbre fue Syngenta. César Campagna, representante local de la firma, señaló que en Expochacra la firma ya contaba con las condiciones de venta para la precampaña. Indicó que se manejan en efectivo o pago con cereal disponible o a fijar. Hasta el 30 de mayo se mantienen los valores vigentes, después se fijaran cómo serán los planes para la cosecha gruesa.
Desde la empresa destacaron que están cubriendo las expectativas previstas para este año y estiman que en la zona que cubren los departamentos de Caseros, Constitución y Rosario, más el partido bonaerense de Pergamino, se estarían vendiendo unas 50 mil bolsas de maíz.
Campagna sostuvo que los productores se interesaron por el alto rendimiento de algunos híbridos (la empresa salió fuerte con la línea NK) y prevén una mayor participación en el mercado de estos productos. Por el momento no están estimados los cultivos de sorgo y soja.
Según el directivo de Syngenta, las perspectivas indican que el maíz va a aumentar su superficie de siembra, merced a los excelentes rindes de la última campaña, mientras que estimó una caída en la superficie sembrada con trigo. La soja se mantendría en los mismos registros que años anteriores.
Juan Manuel Ferraroti, de Relmó, explicó que la empresa apunta a ubicar al trigo como una oportunidad de negocio, presentando en el mercado un programa varietal desarrollado en Uruguay. Las tres variedades (Tijereta, Plus 14 y Churrinche) se destacan por su alto grado de sanidad. "La gente va a hacer hincapié en lograr un rendimiento acorde con la inversión", dijo y señaló que Relmó cuenta con 50 mil bolsas que prevé colocar rápidamente.
La firma también está en plena pre-campaña de soja, que tradicionalmente fue su fuerte. Relmó fue la primera empresa en desarrollar una variedad argentina de la oleaginosa.
Otra empresa que apunta al mercado triguero es Nidera, con la línea Baguette, que se caracteriza por su alto potencial de rendimiento. Martín Descalzo, gerente de la firma, explicó que este año están promocionando el Baguette 10, Baguette Sur 5 y Premium 13. Consideró que el potencial de rendimiento es importante en un ciclo en el que, en la zona de Rosario, se va a sembrar menos trigo.
Parte de la estrategia de la compañía es introducir el concepto de paquete tecnológico, que incluye la semilla de trigo, los agroquímicos y los nutrientes. "Si el productor opta por el paquete, cuenta con condiciones más beneficiosas", señaló.
Para la gruesa, Nidera también está en pre-campaña, ofertando maíz con tecnología Clearfield y tecnología MG (tolerancia a insectos y herbicidas), los girasoles Paraíso con tecnología Clearfield y, como novedad, el nuevo sorgo blanco, con aptitud para consumo humano.
Descalzo no coincide con que el año haya empezado de forma anticipada para las compañías. "Es la época habitual, sí es verdad que el año pasado se arrancó más tarde por todos los problemas que hubo". En materia de precios en general, señaló que "no hay grandes variaciones, hay productos un poco más caros y otros algo más baratos", al tiempo que negó que la empresa compita en base a descuentos. "Estamos pensando más bien en ofrecer las mejores condiciones para el canje con cereal".
Bayer también se lanzó de lleno al mercado. "Marzo fue bastante especulativo, hicimos algunas ventas pero lo fuerte es en abril, con la baja del dólar y la época de cosecha los productores están muy especulativos", indicó Gustavo Bucher, coordinador de ventas para Córdoba y Santa Fe. El directivo espera una pre-campaña exitosa pero sin exagerar en los volúmenes. la empresa prevé vender en este período el 20% del total previsto para todo el año.
Bucher coincidió en que los pagos son sólo a contado o con cereal y destacó que funciona muy bien el canje de granos (la firma sacó el plan BuyNow). Los plazos pasaron al olvido y ya no se escucha hablar de financiación. "Antes tomábamos el lugar que les tocaba a los bancos", indicó.
El mercado de agroquímicos vendió 400 millones de dólares el año pasado y el panorama apunta a que se mantendrán los mismo valores o crecerá "a lo sumo" un 10%. Bucher explicó que este año "todo el mundo ha optado por salir a vender temprano y hay muchas empresas con productos genéricos, la diferencia nuestra es que vendemos especialidades".
Tras la pre-campaña, Bayer apunta a consolidar la relación con los productores a través de información técnica y jornadas de capacitación.
El horizonte
Luego de un año conflictivo que, para muchos operadores del sector, "empezó muy mal y terminó muy bien", las empresas proveedoras de insumos y agroquímicos están viendo un 2003 auspicioso. De la mano del canje, los nombres de promociones como "BuyNow", "Anticipada" o "Vamos al Grano" dan una idea de la intención de asegurar ventas desde el primer momento.
Mientras los empresarios coinciden en esperar una menor siembra de trigo, con una opción de los productores a favor de garantizarse la sanidad del cultivo, opinan que el maíz daría el batacazo, merced a que los ingresos actuales permiten recuperar la rotación, mientras que la soja seguiría su constante crecimiento. Con el grano como moneda, la relación comercial se sacó de encima el problema del crédito \La única sombra, en este contexto, viene por el lado del frente fiscal. "Si bien el canje ofrece algunas ventajas en ese aspecto, la presión del fisco con que pretende gravar por utilidades ficticias, el nuevo régimen de retención y devolución del IVA y la inestabilidad fiscal opera en contra de que los negocios se hagan fluidamente", señaló Vidal.
La Ciudad
