Histórica misión de tres provincias al país asiático

Cómo hacer negocios argentinos en Asia y no perder en el intento

La delegación de nuestro país se sorprende por un dossier que cuenta que los chinos hacen ruido al tomar la sopa

Daniel Abba / La Capital (enviado especial)

Relajados y con interés de acuerdo. Esa parece ser la mejor actitud que el grupo de empresarios santafesinos que viajó a China este fin de semana debería exhibir a la hora de encontrarse con sus pares asiáticos para discutir posibilidades de negocios. Es que previo a las reuniones, el gobierno santafesino se encargó de hacer un estudio de los habitantes del país más poblado del mundo y elaboró un dossier de recomendaciones que les aconseja cómo actuar a los integrantes de la misión de la Región Centro para aprovechar mejor esta oportunidad histórica y poder arribar a acuerdos.

El manual de procedimientos se inicia con una mala noticia. Los chinos crean relaciones interpersonales a largo plazo, porque sus relaciones se basan en la confianza y el compromiso. Y en eso difieren de los modelos occidentales, porque poseen una concepción diferente del tiempo. Para ellos es cíclica y no lineal, o sea a largo plazo. "Los chinos piensan en las generaciones futuras, y para ellos invertir tiempo no es una pérdida", afirman quienes han ahondado en su filosofía oriental.

Las negociaciones casi siempre se inician en un ámbito oficial, pero muchas veces los números se cierran en un escenario de distensión. Por eso es oportuno aceptar banquetes e invitaciones de diversión, porque en definitiva son las que afirman el vínculo personal. La comida, para los chinos, es muy importante, la consideran una puerta a la intimidad, por eso cotiza en alza el tiempo que se destine a crear relaciones comerciales y personales.

Es indispensable abandonar por un momento los anteojos occidentales para mirar los propios códigos culturales del país de Mao.


Un manual de consejos
Y en ese sentido, la provincia de Santa Fe parece haber apostado fuerte a que esta, la más grande misión comercial en la historia de la provincia, no pase desapercibida. Y para ello cuidó hasta el detalle más pequeño: el manual de consejos sobre cómo hacer negocios en China es un ejemplo de ello. Sus principales recomendaciones son las siguientes:

Cómo saludarse: no está bien visto darse besos ni abrazarse. A los chinos no les gusta expresar sus sentimientos en público. Los saludos se realizan con una leve inclinación de la cabeza, aunque se están occidentalizando bastante y es cada vez más admitido el apretón de manos. Pero no se estila el abrazo o los besos, ni entre las mujeres. Los chinos no son amigos del contacto físico.

Las comidas: es todo un acontecimiento, cuya finalidad es proporcionar alegría, felicidad y placer. Una comida típica consta de un plato de arroz o pasta seguido de tres, cuatro o cinco platos finos. No se extrañe si le invitan a una comida sentado en cojines en torno a una mesa de escasa altura.

Los palitos: se utilizan para tomar los alimentos, pero tras la comida nunca se dejan dentro del plato (eso es propio de funerales), sino al lado del plato.

La bebida: no se debe beber hasta que el anfitrión haya levantado su vaso. Tampoco se sirve uno nunca en su propio vaso, sino que servimos el de otro comensal, que devolverá la gentileza llenando el nuestro.

Modales: no hay que extrañarse si toman la sopa sorbiendo y haciendo un ruido estruendoso. Es la manera correcta de tomarla en China. Nunca se debe mostrar impaciencia, ser impuntual o presentarse incorrectamente vestido.

Cómo entregar una tarjeta: en las presentaciones de negocios, las tarjetas personales se entregan con ambas manos y tomadas por las esquinas, y se debe mostrar interés por la misma. Por eso nunca se debe lanzar la tarjeta a la mesa o meterla en el bolsillo o en un tarjetero sin mirarla. Tampoco consideran educado guardar las tarjetas por debajo de la línea de la cintura (es decir en los bolsillos de los pantalones). Tampoco se debe tapar el nombre con el dedo, pues lo consideran una ofensa o al menos les puede molestar. Esto se atribuye a que el nombre impreso en la tarjeta es una representación física del espíritu.

Cuándo reunirse: el mejor horario para los negocios es por la mañana. Hasta la hora de comer. Pero nunca vaya directo al grano ni toque temas como la política. No son bien considerados. Antes de entrar en materia es normal intercambiar una serie de opiniones sobre asuntos generales.

Cómo vestirse: el vestuario de los chinos suele ser bastante sencillo y discreto, a la vez que bastante espartano (no son partidarios de utilizar muchos complementos).

Cuidado con los gestos: El lenguaje corporal es muy mirado. Trate de ser lo más inexpresivo que pueda, ya que sus gestos pueden dar lugar a interpretaciones equivocadas. Hay que tener cuidado al hablar porque les molesta la gente que vocea o habla a gritos. Para llamar a alguien no utilice su dedo índice sino toda la mano abierta y trayendo los dedos hacia atrás. Y señale con la mano abierta, nunca con el dedo índice.