La crisis es una carrera de obstáculos que hay que sortear con creatividad. El mercado interno se achica, los clientes exigen más al mismo precio y a los vendedores no les queda otra que redoblar los esfuerzos para no perder lo que ya consiguieron y si es posible captar nuevos interesados en sus productos. En el sector de los seguros lo saben y tal vez por eso están apareciendo en escena nuevas formas de encarar la venta de pólizas.
La actividad aseguradora está tan golpeada como el resto de las actividades comerciales y productivas de este país. Transita por un complicado proceso de concentración y lidia con los problemas de la posdevaluación, que entre otras cosas obligan a la mayoría de las empresas a cubrir sus reaseguros en dólares y cobrar las pólizas en pesos.
En ese contexto se están haciendo fuertes las propuestas que ofrecen soluciones integrales al asegurado a quien ya no sólo le proponen un servicio de intermediación con la compañía aseguradora sino que le plantean una reingeniería completa del sistema de seguros de la empresa. Los denominados brokers se despegan de la tradicional figura del productor de seguros, que opera en forma individual, y básicamente apuntan a las compañías de medianas a grandes.
¿Esto quiere decir que tiende a desaparecer el productor asesor de seguros tal cual se lo conoce? "En el caso de Capital Federal es posible que los brokers tengan una llegada importante y manejen la venta de seguros a grandes compañías, poniendo el acento en el tema de la prevención, pero en el resto del país la figura por excelencia sigue siendo el productor-asesor de seguros tal cual lo conocemos", relata Eduardo San Germano, gerente comercial de San Cristóbal Seguros.
De todos modos, el gerente afirma que muchos productores están encaminándose a prestar otro tipo de servicios por la "necesidad propia de evolucionar y de ofrecer mayor valor agregado para no perder la cartera de clientes".
Es el caso de Mario Bertolacini, un ex productor de seguros convertido en broker que hace años decidió ampliar la perspectiva de su negocio y fundó una compañía que ofrece a las empresas una reingeniería de su política aseguradora. "No es fácil imponer una nueva forma de vender seguros. Nosotros no nos consideramos vendedores tradicionales sino que realizamos un verdadero trabajo de reingeniería. Analizamos empresa por empresa con especialistas, ingenieros, estudiamos su problemática respecto de este tema y les indicamos a través de un relevamiento técnico cuáles son sus riesgos. A partir de allí sugerimos un plan que se aplica en etapas para achicar costos y reducir márgenes de error. Nos ocupamos mucho de la prevención", señala el titular de la firma, que trabaja con empresas que superan los 50 empleados.
Respecto de la competencia con el productor tradicional, Bertolacini dice que "no es nada fácil" y reconoce que los productores-asesores "generalmente tienen una relación de años con la compañía y muchas veces los afectos se anteponen a nuestra gestión".
De todos modos, apunta que su mercado es el de las grandes ciudades "ya que por la característica de nuestra oferta necesitamos operar con empresas que tienen una capacidad de facturación más o menos importante. Nuestros principales competidores son en realidad los brokers internacionales", afirma.
La importancia de progresar
¿Es posible que el productor-asesor sea reemplazado por otras formas de comercialización? Para quienes hace años que trabajan en esto la respuesta es contundente: "El 90% de la torta de este mercado es manejada por los vendedores tradicionales", dice Ernesto de las Navas, presidente de la Asociación de Agentes de Seguro de Rosario. El dato, avalado por las estadísticas de la Superintendencia de Seguros de la Nación, muestra a las claras que para el perfil más bien conservador del empresariado argentino la confianza en lo conocido tiene un valor superior, especialmente en estos tiempos.
"Eso no quiere decir que nosotros no nos preparemos ni capacitemos constantemente para enfrentar los cambios", agrega De las Navas.
La crisis de confianza que provocó en la Argentina la debacle del sistema financiero juega en contra de los brokers extranjeros. Incluso, el presidente de la asociación relata que en los mejores momentos de los bancos, sólo el cinco por ciento de las ventas de seguros se canalizaron por las vías no tradicionales de venta como el marketing telefónico o la oferta propia de bancos y otras entidades financieras.
"El intermediario natural de la venta de seguros es el productor. El que le dice claramente al empresario cuánto va a pagar, qué le puede suceder frente a un siniestro, el que está a cualquier hora disponible para resolverle un problema", señala.
Los productores-asesores no niegan la dura realidad que les toca enfrentar en un momento de tanta depresión económica. "Las estrategias que implementamos para vender son casi milagrosas", comenta Hugo Comparetto, secretario de la entidad que nuclea a los 2.000 productores de la zona.
"Normalmente nosotros ofrecíamos los productos de una sola aseguradora, pero la crisis nos obliga a tener un abanico de posibilidades. Además, con el boom de las compañías monorrámicas (que cubren un solo riesgo como turismo, transportes especiales, etcétera) muchas empresas tienen pólizas de distintas compañías", agrega Comparetto.
Sobre los seguros que están prácticamente sin salida, los productores hacen referencia al seguro de vida "que desapareció en favor del seguro de muerte", los del hogar (muy publicitados por los bancos), y las dificultades para la venta de otro tipo de seguros como el de automóviles: "Los robos se incrementan, hay más accidentes, pero la gente cubre lo mínimo indispensable para no perder su patrimonio", señalan.
En la Asociación de Agentes de Seguros están convencidos de que los tiempos por venir no serán fáciles y sugieren a quienes operan en el sector que no pierdan de vista la importancia de la capacitación permanente. También reconocen que el proceso de concentración que afecta al sector tiene un impacto directo en los vendedores: "Antes había muchos colegas que se dedicaban a esto en su tiempo libre, como trabajo extra. En estos momentos al que no labura tiempo completo el negocio no le cierra".
La Ciudad
