Ping pong con Mario Bertolaccini (broker de seguros)

-¿Se viene una concentración en el mercado?
-Sí, y creo que es bueno en el sentido de que las empresas que queden o se fusionen tendrán demostrada una mayor capacidad y mayor solidez financiera. Hay un escenario muy complicado en los reaseguros ya que las reaseguradoras internacionales, que en definitiva son las dueñas del seguro porque fijan sus tasas y condiciones, se están retirando del mercado.
-¿Qué diferencia a un broker de un agente de seguro?
-Somos brokers especializados. Hacemos en las empresas una tarea de reingeniería cuyo objetivo es generar programas de seguros específicos para cada empresa. Es decir, generamos un traje a medida.
-¿Y quién paga ese traje a medida?
-Si a partir de nuestro trabajo generamos un beneficio importante para la empresa, participamos, a través de un porcentaje, de ese beneficio. Si no lo logramos el riesgo corre por nuestra cuenta. La experiencia nos demuestra que la mayoría de las empresas logran mejoras importantes ya que este es un momento clave en el que hay mucho por hacer.
-¿Por dónde pasa el ahorro?
-Dividimos la tarea en diferentes etapas y áreas. Primero hacemos una labor de ingeniería, enviamos a nuestros ingenieros especializados en seguros a hacer todo el relevamiento técnico de la empresa, evaluamos riesgos, sugerimos los mejores caminos para lograr una conjunción entre riesgo y costo. Luego elevamos un informe con el detalle de esa evaluación. La segunda etapa consiste en un análisis sobre la situación de la empresa en ese momento y sobre los errores que se cometieron. La tercera etapa es bajar al mínimo los riesgos a través de un programa eficiente con costos competitivos.
-¿A qué tipo de empresas apuntan? -Empresas medianas y grandes del interior del país. Nos manejamos con compañías de entre 50 y 500 empleados. Sucede que si la facturación no es medianamente importante, los beneficios de nuestro programa no se ven y tampoco se justifica demasiado la gestión.
-¿Cómo reciben los hombres de negocio este tipo de propuestas?
-En general lo ven como algo innovador y comprenden que se puede ser más competitivo mejorando estas cosas, pero es cierto que muchas veces nuestra propuesta choca con los afectos construidos por años con el productor de seguro de confianza, que generalmente es un amigo de la empresa. Eso puede trabar el ingreso de nuestra propuesta, pero a la larga la gente pone los intereses de su empresa por sobre los personales o los afectivos.

Mario Bertolaccini, experto en el sector de los seguros. (Foto: Silvina Salinas)