Management

Cómo sacarle el jugo a una decisión

Gerardo Strada Saenz (*)

Analizar la toma de decisiones como proceso, implica poder aproximarse a una estrategia que nos permite maximizar los beneficios de nuestra decisión y anticipar a su vez la potencial decisión del otro.
El proceso de toma de decisiones es una forma analítica de procesar racionalmente los distintos componentes que hacen al problema o la situación frente a la cual debemos decidir. Consiste en una suerte de "mapa" en el cual se tratan de identificar todas las rutas y los obstáculos posibles que median entre mi situación pre-decisoria y mi situación posdecisoria.
Muchas instituciones, tanto públicas como privadas, poseen procedimientos que orientan la toma de decisión, definiendo distintas funciones para quienes participan de ella. Así, encontraremos al denominado "último decisor", el cual puede ser un individuo o grupo de individuos encargados de reunir información, sugerir cursos de acción y ponderar costos.
Sin embargo, estos procedimientos no siempre incluyen el análisis de la toma de decisiones de los otros actores hacia los cuales tomo la decisión. En muchos casos esto no es necesario porque la decisión trata de mejorar la performance, lo que implica que el obstáculo es uno mismo o nuestra propia organización, pero en los casos de juegos estratégicos, saber como decide o puede decidir el otro es de vital importancia.
Los argentinos seguimos con preocupación el número de la "prima de riesgo país", pero al mismo tiempo muchos se preguntan ¿quién decide ese número?, ¿en base a qué lo decide?, ¿qué hay que hacer para que el riesgo baje?
Todas estas preguntas se orientan hacia el proceso de toma de decisiones del otro, por lo cual conocer sus criterios, sus tipos de razonamiento, fuentes de información y objetivos son de suma utilidad para incidir sobre su decisión.
Robert Keohane y Joseph Nye, dos especialistas en relaciones internacionales, señalaban que existen dos tipos de "interdependencia", una de sensibilidad y otra de vulnerabilidad. Obviamente la relación es asimétrica, un actor es sensible a las decisiones del otro, pero éste último es vulnerable.
Para el actor "sensible", conocer el proceso de toma de decisiones del otro puede revestir interés pero no representa una importancia sustancial ya que lo que decida prácticamente no tendrá consecuencias sobre su accionar, en tanto para el actor "vulnerable" conocer el proceso de toma de decisiones del actor "sensible" reviste, o debería revestir el interés central.
Todos sabemos que en el mundo las relaciones siempre han sido asimétricas, pero el proceso de globalización ha extendido ésta interdependencia más allá de los ámbitos de la política internacional llevándola hasta las interacciones de actores políticos internos, y de actores privados.
En toda relación en la cual existe asimetría entre los actores, la identificación de la posición "sensible" y la "vulnerable" implica el primer paso, pero una vez que nos identificamos en la segunda posición, nuestro objetivo principal debe ser conocer cómo decide el mas "poderoso", ya que nuestra decisión será influir en la decisión de aquel.
Es probable que esto pueda parecer injusto, desagradable, de aceptación de debilidad o cualquier otra retórica que pretenda, en el caso de que nos encontremos en una posición de "vulnerabilidad", mejorar nuestra autoestima.
Sin embargo, cuando hablamos de instancias de decisión que redundarán en costos o beneficios para nosotros y sobre todo para terceros, lo único que importa es maximizar los resultados de la misma. Es por ello que conocer cómo decide el otro, debe ser hoy en día una de las fuentes de información más importantes para incorporar a nuestro proceso de toma de decisiones.

(*) Director Académico Fundación La Capital