Telecomunicaciones. La estrategia de la telefónica

Iplan: "Aprovechamos que el cliente está mal atendido y paga caro"

Dos jóvenes ejecutivos, socios fundadores del nuevo competidor que llegó a Rosario, relatan su experiencia

Gabriel González

Hasta hace poco más de tres años formaban parte de la plana gerencial de una de las compañías líderes de TV por cable. Daniel Nofal y Pablo Saubidet, de ellos se trata, son muy jóvenes: apenas pasan los treinta. Junto a otro integrante de aquel staff, George Stewart _éste sí, de mayor experiencia_ montaron una compañía de telecomunicaciones y con la asistencia de fondos de inversión norteamericano, se lanzaron a competir en el mercado desregulado. En este diálogo con La Capital, Nofal y Saubidet relatan sus experiencias, se muestran optimistas con respecto a la evolución del negocio, aunque plantean la necesidad de avanzar más en la liberación de la telefonía.
_¿Cómo vivieron la experiencia de estar encima de un plan de inversión por casi 500 millones siendo tan jóvenes?
_Nofal: Habría que aclarar que nuestro socio fundador y CEO, tiene 61 años y compensa (risas). Nosotros tres trabajamos juntos en el grupo Cablevisión y ahí nos dimos cuenta por un lado, que nos gustaba trabajar juntos, por otro, que teníamos ganas de hacer algo por nuestra cuenta. Y en tercer lugar, que había oportunidades muy interesantes en el área de las telecomunicaciones. Estuvimos pensando un tiempo, primero divagando y después poniendo en papel nuestras ideas, y finalmente en abril del 99 nos pusimos en contacto con un amigo que transita por una experiencia similar en Europa con quienes hoy son nuestros accionistas, los fondos de inversión norteamericanos Madison y LPL, con mucha experiencia el telecomunicaciones, que fueron accionistas fundadores de Nextel.
_No parece fácil tocar la puerta de un fondo y que la abran. ¿Cuál fue la clave de ustedes?
_Nofal: Hay que aclarar que el contexto era muy diferente, porque ahora es mucho más difícil conseguir dinero que entonces, no sólo por la situación de Argentina sino también por la del mercado de capital. Hoy la analogía de las empresas ha bajado muchísimo, y la capacidad de tres personas con un plan para conseguir de un arranque millones de dólares para emprender nuevos emprendimientos son menores. Pero cada tanto hay ventanas de oportunidad. Nosotros tuvimos la suerte de llegar a una de ellas, pero la realidad es que las posibilidades están.
_¿Qué privilegiaron los fondos, la potencialidad del negocio o el perfil del emprendedor?
_Saubidet: Ellos conocían de antemano la potencialidad de este negocio. Por un lado vieron la existencia en el país de un contexto regulatorio, demográfico y un ambiente de negocios adecuado, pero por sobre todas las cosas, confiaron en un managment. Nosotros tuvimos la suerte de conocer a una persona que ya había establecido un vínculo de confianza con ellos. Pero lo interesante es que sin tener atrás ningún lobby especial pudimos avanzar con todos los trámites, el pedido de frecuencia, los permisos.
_Por lo general los fondos entran y salen lo más rápido posible para tomar ganancias. ¿Cómo funciona en las telecomunicaciones?
_Nofal: Primero las telecomunicaciones por definición es una industria de larguísimo plazo. Hacer una inversión implica un repago de siete a diez años en el futuro, por lo cual es muy difícil plantear un negocio golondrina: llegar, invertir y llevarse mucho dinero. Y esto lleva tiempo. Este tipo de inversionistas se abocan a negocios de entre tres y siete años, no se meten en la operación del día a día y aportan mucho al know how.
_¿Cuál es la etapa que sigue? ¿Desembocar en un operador clásico?
_Saubidet: Cambiaron mucho la formas de este negocio en el mundo. Cuando empezamos nos preguntaban: ¿quién va a operar la empresa? Y contestábamos que nosotros. Antes era imposible pensar que un grupo de gente consiguiera fondos y generara una empresa de telecomunicaciones. Se instalaba una grande directamente o era una escisión de algún monstruo. Hoy las cosas funcionan diferente. Muchas empresas de telecomunicaciones muy importantes se generaron a partir de un buen managment y el know how del negocio, apoyados por fondos de inversión, y tienen espaldas muy anchas.
_Pero hay un escenario mundial de concentración.
_Nofal: Las fusiones se llevan los grandes titulares. Pero cuando hay una fusión hay cinco empresas nuevas de este tipo que aparecen. Que se fusionen o consoliden es posible, pero se está viendo que gracias al desarrollo tecnológico hoy una telefónica es muy distinta de los que era antes. Antes la central telefónica más chica era para una población de un millón de habitantes, ahora son cada vez más chicas. La compañía telefónica más competitiva de EEUU construye siempre en el mercado de segundo y tercer nivel y no en ciudades grandes. Y lo hace montando estructuras chicas que pueden operar en esa escala. Empezaron de la nada y hoy son traders importantísimos.
_¿Cuál es su estrategia para entrar al mercado?
_Nofal: Queremos aprovechar todo el potencial que existe en el mercado porque hay muchas oportunidades. Lo que nos motivó a empezar sigue existiendo, y es la sensación de que el cliente no está bien atendido, tiene que pagar precios caros por lo que recibe, de no ser tratando como un cliente y sino como un usuario, eso sigue existiendo.
_Igual que el resto de los nuevos operadores telefónicos, ustedes le apuntan al segmento de empresas. ¿No hay riesgo de sobreofertar?
_Nofal: En el segmento pyme todavía hay muchísimo por explorar. La mayoría de las empresas que apuntan al mercado corporativo están apuntando a las grandes compañías, pero poco a las chicas.
_Saubidet: Cuando visitamos a un cliente vemos que tiene una o dos opciones, pero no seis. No creemos que la oferta sea tan grande.
_Algunas empresas del sector están hoy revisando inversiones. ¿Están conformes con la fórmula de desregulación?
_Saubidet: La reducción de inversiones está más ligado a los problemas que existen en Wall Street que en la Argentina. Ha habido una sobreexpansión y sobreendeudamiento de las empresas de telecomunicaciones y hay momentos en que los números no cierran y tienen que empezar a reducir inversiones. También hubo sobreestimaciones sobre cuáles iban a ser las ventas. Nosotros en ambos casos fuimos muy conservadores y por eso podemos cumplir.
_¿Le sirve al sector un plan de competitividad?
_Nofal: Hay puntos donde se podría llegar a fomentar las inversiones. Las tasas municipales para fomentar la construcción, con algunos cambios regulatorios, pero la clave está en avanzar más en la desregulación, para igualar el nivel de otros países más desarrollados.